置业顾问销售全套手法教程.pptVIP

田森·奥林春天工程

现场销售的根本流程及本卷须知;前言;第一节迎接客户;1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢送光临〞，提醒其它销售人员注意。

2、销售人员立即上前，热情接待。

3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。;

1、销售人员应仪表端庄，态度亲切。

2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3、假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4、没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

;第二节介绍产品;1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

2、按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品〔着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明〕。;1、侧重强调本楼盘的整体优势。

2、用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。;第三节购置洽谈;1、倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。

2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的根底上，作更详尽的说明。

4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。

5、适时现场购置气氛，强化其购置欲望。

6、在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。;二、本卷须知：;第四节带看现场;一、根本动作：;

二、本卷须知：

;第五节暂未成交;

一、根本动作：

;

二、本卷须知：

;第六节填写客户资料表;

一、根本动作：

;

二、本卷须知

;第七节客户追踪;1、繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。

2、对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。;1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3、注意追踪方式的变化：打，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。;第八节成交收定;;6、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

7、将定单第一联〔客户联〕交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。

8、确定定单补足日或签约日，并详细告诉客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。

9、再次恭喜客户。

10、送客至大门外或电梯间。;1、与现场经理和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2、正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。〔注意各联各自应该所被持有的对象〕

3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。

4、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

5、小定金保存日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。、

6、定金〔大定金〕为合约的一局部，假设双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。

7、定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原那么上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

8、定金保存日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保存的单元将自由介绍给其它客户。

9、小定金与大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

10、折扣或其它附加条件，应报现场经理同意备案。

11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

12、收取的定金须确定点收。;第九节定金补足;1、定金栏内填写实收补足金额。

2、将定金补足日及应补金额栏划掉。

3、再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写与定单上。

4、假设重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

5、详细告诉客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。

6、恭喜客户，送至大门外或电梯间。;1、在签约补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。

2、填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3、将详尽情况向现场经理汇报备案。;第十节换房;二、本卷须知

1、填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

2、将原定单收回。;第十一节签定合约;1、恭喜客