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行业销售流程标准化手册

目录

行业销售流程标准化手册（1）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

一、文档概览．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

（一）目的与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

（二）适用范围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

二、销售团队组织架构与职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

（一）团队组成．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

（二）岗位职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

三、销售流程概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

（一）销售流程定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

（二）销售流程图示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

四、销售准备阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

（一）市场调研．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

（二）产品知识培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

（三）制定销售策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

五、销售执行阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

（一）客户识别与接触．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

（二）需求分析与产品演示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

（三）谈判与签约．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

（四）订单处理与跟进．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

六、销售后续阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

（一）客户关系维护．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

（二）售后服务保障．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

（三）数据分析与优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

七、销售团队激励与考核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

（一）激励机制设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

（二）绩效考核标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

行业销售流程标准化手册（2）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

一、内容概览．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

（一）目的与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

（二）适用范围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

二、销售团队管理与培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

（一）销售团队组成与职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

（二）销售技能培训体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

（三）激励与考核机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

三、销售流程梳理与优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48

（一）现有销售流程分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

（二）销售流程标准化设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50

（三）流程优化与实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51

四、客户开发与维护．．．．．．．．．．．．．