销售渠道管理（24页PPT）.pptxVIP

渠道管理;理论讲解+经典案例分析;销售渠道优点：交换次数减少；分销成本的减少，交一体化；搜索过程的简化，销售和采购的便利。;2整合渠道

2.1垂直渠道销售

公司式：两类，一类由大型工业公司拥有、管理，一体化经营；另一类由大型零售公司拥有、管理，商工一体化。

管理式：制造商中间商协同销售管理业务，业务涉及库存管理、定价、商品陈列和购销等，如品牌产品制造商以其品牌、规模和管理经验优势出门协调中间商业务和政策。

合同式：不同层次的独立的制造商中间商，以合同为基础建立的联合渠道，如批发商组织的自愿连锁系统、零售商合作系统、特系统。

2.2水平渠道系统：两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统，促销联盟。

2.3复合渠道系统：制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品；制造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。

;AVON;雅芳公司成功的五大销售通路

;二、销售渠道环境分析

（一）宏观环境

1.人口环境

1.1人口数量

1.2人口结构：年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构

2.经济环境

2.1经济发展情况

2.2货币稳定性：投资水平高低，企业融资；利率高低，通货膨胀；汇率高低；

2.3供求关系变化：通货膨胀，商品价格上涨，哄抬物价，供不应求；通货紧缩，供大于求。

3.自然环境

对物流的制约和要求上

4.技术环境

电子商务，信息技术；条形码、二维码技术的引入；分销策略；价格策略；促销策略；零售业和购物习惯的改变。

5.政治和法律环境

税收、贸、物价管理、交管理。

6.社会文化环境

教育状况、宗教信仰、价值观、消费习惯等;电子商务中的环境因素：观念问题、信用问题、技术问题、隐私权的保护问题、基础设施问题、人才问题、政府引导问题、国际化问题、切入点问题、税务问题。;三、销售渠道的基本成员

1.制造商：灵活性生产、集中性生产。

2.批发商

2.1经销批发商：独立运作、专门从事批发分销的机构。取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。举例：安踏经销商???门代理模式，经销商自营、直营和加盟方式组建销售公司。

2.2代理批发商：不取得商品所有权，拥有商品转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。

2.3制造商的分销机构：制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构，主要任务在于销售本企业的商品，并非为市场内所有商品提供销售渠道网。

零售商

消费者

;例：MarsSpencer关系营销的完美体现;五、设计销售渠道

（一）基本概念

渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新渠道方案或渠道改进方案的决策过程。

（二）设计原则

1.尽量接近终端

2.扩大市场覆盖面提高市场覆盖率

3.建立先动者优势

4.平衡利益、关系管理

5.提升投资效率

6.保证灵活性

（三）影响销售渠道设计的因素

目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性

;（四）渠道设计的步骤

1.企业内外部环境分析并确认渠道设计决策的必要性

2.设计并协调分销目标

3.确定分销任务

4.设立可行的渠道结构

5.评估影响渠道结构的因素

6.选择最优渠道结构，进一步选择渠道成员

（五）分销渠道八种模式

1.办事处模式：异地商务，集中结算，办事处完成销售中的商流物流，客户与中部直接结算。可严格控制库存，占压资金少，但仓储费用高，结算周期长，税务纠纷。典型：澳柯玛、方太。

2.分公司模式：异地结算，异地商务，异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可独立完成对客户的商流物流资金流。高效的区域市场，低额的配送费用，但权力高度分散，不整体优势，资金周转慢。典型：国内耗材分销龙头泛凌。

3.分公司+办事处模式

两种结合，业务向下延伸，总部下分公司和办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。特定市场特定策略，高效局域市场，但管理层多，机构调整慢，资金回笼缓慢。典型：迪比特手机，鲁花公司;4.产品事业部模式

按产品大类划分多个事业部，全国共用一套销售平台，分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是结算关系。人员规模、费用规模控制在较低水平，但专业产品专业服务水平较高，售后服务水平压力较大。典型：草原兴发。

5.独立事业部模式

各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但人员规模大，销售费用高，不合力。典型：某著名企业乳业。?