成功就在你脚下——销售实战技巧训练.pptxVIP

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成功就在你脚下——销售实战技巧训练?

2课程目标参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够：掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩分享并总结销售工作的金科玉律

3专业销售人员应具备的基本能力专业销售人员应具备的基本能力

4销售管理平台选择市场整体市场平台MP市场平台拜访平台WPAB销售管道平台BP第一次购买

5双三角分析法自己所处的市场位置客户所处的市场位置

6锁定客户(MAN)M________________A_________________N_________________

7客户的采购流程第一步_________北京的天气越来越热第二步_________征得丈夫的同意并商量空调的主要特性第三步_________测量卧室面积，并在销售代表的指导下，确定采购空调的指标第四步_________在几个牌子的空调中比较第五步_________挑选品牌并商量价格、送货和安装时间第六步_________商家的技术人员上门安装

8销售流程管理与控制Definition(了解客户需求)Acceptance(客户确认我们了解需求)Proof(证明我们的产品和服务符合需求)Acceptance(客户认可我们的方案)

9有效的销售模式促成展现与说明发现需求建立信任传统做法建立信任发现需求展现与说明促成不一样的做法可能带来不一样的结果

10在世人眼里，每一名商务人员的个人形象如同他所在的组织生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一个商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的组织的管理水平与服务质量。

11头发是否梳整齐了发尾是否开叉额前头发是否遮了眉眼是否染色过度洗发后，是否用了护发素头发是否过长脸部化妆是否太浓眼影是否太重口红颜色应适度光鲜是否有口臭皮肤是否过于干燥化妆有脱落吗牙齿洁净吗是否没化妆就出门衬衣不可太花哨、时髦是否熨烫好衣服上是否有头发、头皮屑是否有污点裙是否已熨烫好裙扣是否脱落拉链是否拉到了顶是否太短或太长是否太宽或太窄是否有脱线、开裂丝袜是否有跳丝现象经常多一对袜子备用所穿袜子是否合身是否有异味鞋高跟鞋是否过高难于走路不可穿拖鞋鞋太小、长短是否合适颜色、式样与服装是否搭配塑造积极的个人形象

——女士篇

12塑造积极的个人形象

——男士篇头发是否过长是否有头皮屑是否有异味是否已理发（每三周一次）脸部每天洗脸两次每天早晨刮胡子眼角是否有眼屎耳朵是否弄干净鼻毛是否外露是否没刷牙就出门牙齿是否洁净是否有口臭或烟味鞋是否保持洁净光亮鞋后跟是否磨薄或倾斜皮鞋是否黑色（配深色西装）外套与衬衫衬衫扣子是否扣好衣领是否翻好衣领、袖口是否干净身上是否有污点是否有脱线外套是否熨烫平整外套是否掉扣子了衬衫领子是否太紧或太松外套、衬衫是否太大或太小领带是否歪向一边领带结是否过紧或过松是否常变换款式是否干净袜子是否深色系列是否有跳丝现象是否发出臭味是否破损

13人际风格测试（一）

——表达度

我对自己的看法安静多话慢于决定快速决定追随者领导者支持性叛逆性服从支配犹豫不决果断发问者告知者合作者竞争者避免风险敢冒风险慢条斯理步骤快捷小心大胆宽容的严格的非武断的武断的温和的直接的保守的开放的DCBA