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通路动态管理培训课件

通路动态管理定义通路动态管理目标通路动态管理方法通路动态管理准则通路动态管理核心工作通路动态管理现状通路动态管理具体工作内容通路动态管理流程通路动态管理案例分析目录

通路动态管理就是在通路管理过程中，通过对外部环境、市场销售数据以及团队执行状况进行分析，及时掌握市场变化及市场需求，对营销策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充，灵活制定阶段性销售政策，确保公司各项目标顺利达成的一种管理方法。简而言之，要根据内外部环境的变化及时调整营销思路，在通路管理上要快速适应环境的不断变化。一、通路动态管理定义

通路动态管理目标通过市场实践以及根据现有的销售信息，对销售进度、库存、货流、价格、促销活动执行进行有效跟踪，及时发现销售过程中的问题并予以及时修正，为通路客户的调整与优化提供依据，督促、指导各级销售人员按计划完成既定目标。

以合同为依据01以进销存为工具02三、通路动态管理方法

2010年城市化策略2010年红牛通路管理细则2010年签约客户合同化动态管理细则2010年进销存动态管理细则2010年城市发展基金制度四、通路动态管理准则

五、通路动态管理核心工作通路动态管理销售费用投入及合理利润分配（手段）销量达成(目标)相关工作执行（过程）

通路动态管理现状销量达成

通路动态管理现状销量达成

通路动态管理现状销量达成

通路动态管理现状销售费用投入

六、通路动态管理现状3.相关工作执行：信息系统(双击打开)

通路动态管理现状相关工作执行：信息系统

通路动态管理现状相关工作执行：货流及价格管理货流及价格管理是通路动态管理的重要内容之一，各类违规货流引起区域价格波动，目前处理方式不够规范统一，多为营业单位内部自行处理或报总公司协助处理，并且处理时间较长。营业单位无视规定，对价格及货流疏于管理，不使用奖励后兑付等手段对客户进行约束管理，进而导致客户利润无法得到保障，市场陷入无序状态，甚至进入恶性循环，销售目标最终无法达成。

六、通路动态管理现状总结以上种种问题暴露出通路动态管理没有得到部分营业单位的重视，导致诸多问题未能及时地解决，甚至出现少数营业单位一季度末出现了问题苗头时，没有给予及时调整，半年度出现较大问题时缺少总结与调整规划，又未及时报请总公司协助解决，进而导致大部分客户于半年度便无视合同，导致原来的销量目标无法实现、形同虚设，同时缺失新的目标与动力，导致营业单位整体管理陷入被动状态，严重影响了团队工作质量与销售机会的把握。

七、通路动态管理具体工作内容1.销量达成进销存管理系统是通路管理的重要工具，其实现了对通路各层级客户签约执行情况的跟进，通过进销存、合同以及月度任务计划等，了解实际销量、合同签约量与目标量的差距。根据月/季/年签约量、月/季/年累计销量计算得出完成进度，全部业务人员均应高度重视进销存管理系统的运用，每周定期分析客户销售进度。对于签约量完成较差的客户，认真分析未完成原因，对于因市场原因以及营业单位预估不足导致的客户未完成营业单位应及时调整计划提出解决方案，对于因经销商自身原因导致的未完成签约量，营业单位应做好综合评估后采取一定补救措施，以保证市场的良性发展。

七、通路动态管理具体工作内容1.销量达成调整方法应视具体情况而定，大致包括以下方式：经销商合同签约量完成率介于98-100%之间，则要求其务必完成，否则将根据合同条款进行考核扣发部分奖励。由于年初规划过于保守，导致部分客户合同量完成进度远超平均水平，则可以考虑沟通调整合同量。因经销商自身原因导致的未完成签约量，营业单位应做好综合评估，可以考虑调整客户区域或者更换客户等方式，但前期需要做好准备工作（包括掌控销售网络、客户梯队以及替补建设、合理利润分配机制等）。因市场原因以及营业单位预估不足导致的客户未完成营业单位应及时调整计划提出解决方案，可以考虑追加合理有效的促销活动费用投入促进其完成销量或者半年度调整合同。

通路动态管理具体工作内容销量达成若通路整体销售不畅、库存压力居高不下，应认真分析各层级库存，并开展有针对性的活动，推动库存的分销，平衡整个通路压力，杜绝异常货流发生。

通路动态管理具体工作内容销售费用投入由于公司整体实行年度预算制，因此销售费用投入应当与销量达成密切相关，营业单位投入销售费用时应保证活动任务量不低于合同签约量。

2.销售费用投入七、通路动态管理具体工作内容制定促销政策应以进销存管理系统为重要依据，应建立在对进销存数据进行充分分析的基础上。需要营业单位认真思考如下问题：一线业务人员日报是否是信息获取渠道？各级主管是否对业务人员报表进行检查？各项数据提报是否在被动执行，未视为信息反馈的重要手段？对部分需要跨部分协调解决的问