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A企业光伏产品线上线下融合营销策略

■文/白小勤

摘要：本文将A企业光伏产品置于全球光伏产业迅猛发展、市场竞争激烈的宏观背景中，进行了线上线下融合

营销模式探索，运用宏观环境分析（PEST）模型和波特五力模型分析宏观环境，并通过对消费者行为进行分

析，提出产品、价格、促销“三位一体”的融合营销策略：在产品方面，构建差异化分层体系并做好服务升

级；在价格方面，运用动态精准定价策略；在促销方面，构建线上线下促销矩阵。分步骤、分阶段提供资源保

障和组织制度保证，使A企业能够实现线上线下全渠道销售与服务，提升品牌知名度，从而在激烈的市场竞争

中立于不败之地。

关键词：光伏产品；营销策略；互联网

中图分类号：F275文献识别码：A

近年来，随着全球清洁能源需求不断增长，作为可入力度，很容易在市场竞争中落后。

再生能源的重要组成部分，光伏产业迅速发展。据国际（二）行业竞争环境分析（波特五力模型）

能源署（IEA）统计，近十年来，全球光伏累计装机容量运用波特五力模型对A企业光伏产品所处的竞争环

以超过20%的年均增长率快速发展，2023年光伏累计境进行分析，发现A企业的生存空间并非一片坦途，其

装机容量已突破1.5Tw，其中，中国光伏累计装机容量面临的挑战与机遇并存。在行业内，A企业所处的竞争

为609Gw，占全球太阳能发电量占比明显，光伏发电环境较为充分，龙头企业的品牌优势、技术优势、规模

受政策、技术和市场需求共同驱动，占据世界光伏发电优势等成为市场进入的壁垒，A企业需要提供灵活多样

产业的重要位置。的服务才能争夺服务市场，产品同质化导致相互压价，

一、线上线下融合营销环境分析渠道下沉等挤压利润空间，需要建立差异化竞争力。在

（一）宏观环境分析（PEST）潜在进入者方面，以新能源汽车企业为代表的新能源汽

从政治（Political）角度看，为顺应世界能源转型的车跨界进入、科技巨头携资本与技术进入，凭借技术和

发展潮流，中国在国内市场采取补贴、配额政策，欧盟资本方面的优势可能会挤占A企业市场，A企业需要提

的“Fitfor55”计划有助于其开拓欧洲市场；补贴下降会升技术、专利与品牌等方面的竞争壁垒才能有效应对挑

削减利润，美国等国的贸易保护主义不利于产品出口；战[2]。在竞争品的威胁方面，不断普及氢能、风电等新

在经济（Economic）方面，世界能源转型需求和经济复能源技术，发展储能技术等，加之传统能源效率提升、

苏带动光伏市场占有率提升，国内居民收入的提高将推成本降低，对A企业的光伏市场空间形成威胁，A企业

动需求，工业转型升级带动工商业屋顶项目。但是，全必须加快技术提升的速度，全力拓展应用场景。在市场

球经济发展不平衡会延缓项目投资周期，硅材料等价格供给方面，硅、银浆等原材料供应较为集中，关键设备

的剧烈波动会影响A企业的成本。在社会（Social）方面，供给存在技术垄断，龙头企业的议价能力相对较强，A

公众意识的普及为光伏产品推广创造了环境，城市化进企业议价能力较弱，需要通过寻求联盟与材料替代等手

程的加快对建筑的需求将给光伏建筑一体化技术带来广段降低风险。买方层面，工商业大客户采购数量大、议

阔业务空间。部分消费者对光伏产品认知不足，且农村价能力强，而户用消费者处于信息透明的线上环境，更

地区传统能源使用习惯根深蒂固，信息普及不到位，市注重性价比。因此，A企业需要进行客户分类，提供增

场教育和宣传迫在眉睫[1]。在技术环境（Technological）值服务和品牌价值以提高客户忠诚度，应对不同类型群

方面，