旅行社价格销售渠道促销.pptxVIP

旅行社产品的定价依据产品成本竞争对手的同类产品旅游者的购买能力旅游者对产品的认识销售奖励国际行情

供求关系需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、度假、探亲、商务，老年、中年、学生成本变动汇率变化产品特性国家价格政策

名称特点适用情况优势劣势撇油定价策略高价投放经营具有垄断性，需求缺乏弹性不利于开拓市场；引进竞争新特产品投放初期渗透定价策略低价投放相当的接待能力经营利润率低市场占有率高经营缺乏垄断需求富有弹性心理定价策略尾数定价，声望定价吉祥数字定价

名称种类优惠价现金折扣数量折扣差价等级差价地区差价季节差价年龄差价

四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）（2）房费（3）城市间交通费（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票费、风味餐费、保险费、专业活动费）

2、综合服务费的结算方法：（1）国旅标准：适用于外国人餐顿综合服务费比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅标准：按小时划分综合服务费停留小时结算标准小于4小时按10小时结算4－10小时按15小时结算10－18小时按18小时结算18小时以上按实际停留小时算一地当日返回按16小时结算

案例：某澳大利亚旅游团一行18大一小（10岁）+1人于5月2日10点抵达上海，入住花园饭店，5月4日下午16点离开上海赴杭州，如果综合服务费每人每天为100元，请问此团应支付综合服务费多少元？

一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个为生存苦苦挣扎的企业。旅游企业旅游者直接销售渠道

旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅游企业批发商零售商旅游者间接销售渠道2

旅游企业旅游者旅游企业代理商旅游者

二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广泛性销售渠道通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商成本高，销售管理难选择性销售渠道选择少数几家中间商降低成本中间商选择不当带来风险专营性销售渠道只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险

三、中间商的选择与管理1、途径：专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍2、考察因素：经济利益市场目标信誉能力规模数量合作意向依赖性

3、组织中间商考察正确选择考察团规模适中合理可行的旅游计划融洽的气氛组织中间商考察注意事项

中间商管理办法建立档案沟通信息优惠和奖励调整中间商队伍

四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式项目主要内容销售方式单项服务直接销售销售柜台委托代理国内其他省市国外包价旅游系列团一次达成协议，分批分团接待和结算特点：手续简便，营业额大，收益较高非系列一次性销售旅游产品代表个案：奖励旅游，会展旅游和专业旅游团

2、销售过程的管理主要内容：建立旅游交易合同制度制定科学的销售工作程序加强对销售人员管理3、旅行社售后服务的方式

4、旅游产品的销售过程的管理01销售的复杂性03交易周期长、手续复杂02旅游产品构成复杂04小额多批次

目标种类主要内容直接目标寻求受众明显反映。直接渠道:广告，营业推广等。间接渠道：慈善事业，新闻发布会，公益广告。间接目标树立形象，传播知识等公共关系范畴。

方法名称内容适用情况优缺点销售额百分比法根据销售额确定促销预算不宜单独使用计算简便颠倒因果关系利润额百分比法根据利润确定促销预算产品不同的生命周期促销预算不同目标达成法先确定目标和活动，再预算预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调整自己应用较难竞争对抗法根据竞争对手的促销预算来确定实力雄厚的旅行社盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手支出可能法根据旅行社的财力灵活，适应旅行社财务支出状况。

三、促销原则建立客户管理系统2、找寻并确定客人“强迫式”举荐。按地理位置将产品组合——北