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拜访的实战技巧2010/02

拜访的好处拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少缩短与客户之间的距离更清楚客户的情况激起客户购买的欲望缩短成交时间增加订单金额容易提出成交扎实的播下种子

你如果每拜访10家客户能签回一张合同，你每周拜访125家客户,则你每个月能出10张合同;2如果你能每周拜访50家客户，则1个月后平均每月至少3能稳定签订20份合同!4我们以每份合同2900元计,则至少一个月510*2900=29000元20*2900=58000元6如果合同金额提升1倍,则:710*5800=58000元20*5800=116000元8因此我们拜访还要在提升能力上,倍增自己的能力.9实际的例子

01.未转正的销售人员－－25家／周02.已转正的销售人员－－50家／周03.上门拜访量要增加，首先潜在客户资料04.要收集的够多设定上门拜访的家数

1.拜访前的准备工作1)、思想准备：你是否具备了吃闭门羹的心理准备？你是否具备了遭到拒绝的心理准备？你是否具备了坚持到底的思想准备？你的信心准备好了吗？你的微笑准备好了吗？（持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格）

事先的联系与安排:2)、事先的联系与安排:先确定联络的是keyperson或可以幫你找KeyPerson的人安排同一区域的客户预估所需时间事先询问客户的需求打听客户的产品、所属行业、广告预算、内外销比例….(减少提问背景问题)

物质准备：资金、生活用品（特别是要带一把雨伞）。

4)、资料准备：(1)宏观上：要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。(2)微观上：针对具体的企业。我们要了解：A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等;B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人;C、企业具体的产品;D、企业的信誉度;E、企业做了哪些网络推广和媒体广告？(3)销售资料准备:A、产品与服务介绍;B、成功故事;C、竞争对手比较;D、合同;

01黄页（网上黄页）;02门户网站、地方信息港、行业网站；03户外广告;04报刊杂志;05电视电台;06朋友推荐;07政府部门（工商联、行业协会）;08电子邮件;如何获取这些资料？

01)、收集本行业所做网络推广方面的媒体报道02的成功案例，这个很重要。

0102一份在拜访后可加强客户印象的资料、合同或服务计划书，包括你的联系方式等准备好要留给客户的资料:觉输入想象成功的情景,重复播放成功的情景;调整好心态;拜访前花3-5分钟视

01得体的服饰02自信的眼神03稳健的步伐04有力的握手05端庄的座姿06大方的谈吐07非凡的气度08大家的风范注意的细节:良好的仪表2.上门拜访:

1)、怎样进门卫?开门见山投石问路理直气壮诚实谎言

怎样介绍自己?开门见山式适用于年轻型的谈判对象迂回式或叫寒暄式使用于中、老年型或女性谈判对象借势增势式注意度的掌握

好的开场白可以拉近与客户的距离:赞扬客户本人,公司或产品．．．利用最新的行业讯息．．．针对客户的兴趣．．．例“李总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱!”“李总,看到你的员工都那么认真在赶工你们的生意一定很好!”“李总,看到你的员工每个都面带笑容你们一定很赚钱!”记得面带微笑!

1.张总，听说您女儿考上了北大，学的又是经济管理，是不是打算培养她做您的得力助手？2.方总，您公司真不错，看您办公室墙上有这幺多荣誉证书.3.您公司的环境很不错，相信生意也一定做得很大气.4.初总，刚才看到的是您女儿吧，好可爱.5.迟总，早就听说你的大名，今天特地过来拜访您.6.邢总，哇！您窗台前的花开的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上.7.张总，见了您真得很惊讶，没想到这幺年轻就做了老总（老总为女，已40）.8.迟总，看到贵公司员工积极性这幺高，看来你的管理一定很有招呀.9.邢总，昨晚看了您在对话中的发言，真精彩！10.李总，贵公司的产品在同行中口碑一直很好，您和您的员工一定都付出了很多吧.11.李总，刚进来的时候，您公司不姐的服务态度真好相信跟贵公司先进的管理是分不开的.12.李总，您公司的产品有这幺多特色，看来贵公司在新产品开发方面很有实力.13.李总，经常看到关于