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正式呈现中注意:听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制第30页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前语言:内容(详略、关键观点)语言方式:专业VS通俗过渡(无用词、语言与PPT的配合)说服力(理论、模型、表达方式)生动性(比喻、例证、小故事)每句话的重要性(有心栽花、无心插柳)讲话时与手势、眼神、移动等的配合……第31页,共55页,星期日,2025年,2月5日表达方式:特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力第32页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前表达:表达清晰,听起来不费劲语音(高低)语调(抑扬顿挫,不单调)重音(突出重点)停顿……第33页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前身体语言:表情站姿移动手势眼神外观第34页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧第35页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前交互:回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互:提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题第36页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前场面控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理第37页,共55页,星期日,2025年,2月5日场面控制关键点听众认识(交换名片)开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语第38页,共55页,星期日,2025年,2月5日产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具(资料、遥控笔)2、电子文档(备份,版本,大小,格式)3、电子设备(投影,电源,网络,话筒,手机)4、个人形象(着装,休息,餐饮,站位)5、播放技巧(跳页,回翻,少动多讲)*第39页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前技巧与经验分享第1页,共55页,星期日,2025年,2月5日目录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理如何写一份好的方案第2页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前第3页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么?第4页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前工作的三个层面决策链竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流(1)项目总结知识管理交流(2)交流(N)售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现第5页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前知识结构第6页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流(1)商务谈判合同签订交流(2)交流(N)项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接第7页,共55页,星期日,2025年,2月5日售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优

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