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商务谈判技巧

某著名企业

竞争型(适高形象.抢手货)回避型(适异议风险大于利益)圆滑型(适以小换大)妥协型(适实力相当,必须协议)新合作型(适发展共同利益)非常坚持不太坚持非常合作不太合作竞争妥协新合作圆滑回避

成功谈判的基本原则双赢目标–达成双方满意的协议→『双赢』才能长久满意建立互信

谈判前的计划确认谈判目标自己的期望目标模拟客户的目标找寻共同利益基础第三者往往可提供双方共同利益自已的让步空间及内容找寻双方可接受方案演练模拟目标差距?差距可克服?

谈判前的准备工作个人形象整备专业知识(商品.售价.贷款.保险.附配件)竞品知识(商品.售价.营销要求)筹码与支出逐项试算1.『降价』不是唯一的销售工具2.最佳的销售利器是『人』

谈判三部曲提出起始方案推动谈判进行达成共识1.说明主张2.建立共同基础3.说出具说服力的论据4.简短,切合主题5.注意逻辑顺序6.强而有力的结尾7.说话清晰自信8.专业形象1.明确共同目标2.引导所有人参与3.仔细倾听4.赞同对方的意见5.多征询对方意见6.异中求同7.归纳成果***消除异议***1.聚焦『问题』,而非『人格』2.清楚界定需求3.强调相互利益4.避免过早下结论

报价原则不接受『电话报价』,坚持『当面报价』先报价者不利—充分商谈,拖延时间,