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售中阶段识别客户的真实需求试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段了解客户需求首先要做的是（）

A.介绍产品B.倾听客户C.推荐优惠D.展示案例

2.观察客户的（）有助于识别其需求。

A.穿着B.表情动作C.籍贯D.学历

3.以下哪种提问方式更有利于挖掘客户需求（）

A.封闭式B.开放式C.反问式D.选择式

4.客户对价格敏感，可能反映其（）需求。

A.高品质B.高性价比C.独特性D.快速服务

5.售中与客户沟通时，重点是（）

A.自己说清楚B.让客户满意C.完成销售D.引导消费

6.若客户频繁询问产品细节，说明其（）

A.很感兴趣B.想砍价C.要投诉D.随意问问

7.为识别需求，与客户沟通的最佳氛围是（）

A.严肃B.轻松友好C.紧张D.安静

8.客户提到过往使用体验，目的可能是（）

A.炫耀B.对比需求C.闲聊D.拖延时间

9.当客户沉默时，销售应（）

A.继续介绍B.询问想法C.等待客户D.离开

10.售中识别需求要避免（）

A.主观臆断B.倾听C.提问D.观察

多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段识别客户需求的方法有（）

A.观察B.提问C.倾听D.分析过往记录

2.客户需求可能涉及（）

A.产品功能B.服务质量C.价格D.品牌形象

3.观察客户时可关注（）

A.眼神B.语言风格C.肢体动作D.携带物品

4.有效提问能帮助识别需求，提问类型包括（）

A.开放式B.封闭式C.假设式D.引导式

5.倾听客户说话时，要注意（）

A.理解话语含义B.捕捉情绪C.做记录D.及时打断

6.客户对产品外观提出要求，可能反映其（）需求

A.审美B.个性化C.实用性D.品质

7.识别客户需求过程中，销售应具备（）

A.耐心B.敏锐观察力C.良好沟通能力D.决断力

8.客户提及竞争对手产品，销售应（）

A.贬低对方B.了解差异C.比较优势D.忽视不理

9.售中阶段判断客户需求是否强烈的依据有（）

A.询问频率B.关注细节程度C.表情神态D.购买预算

10.从客户反馈中可挖掘的需求有（）

A.潜在需求B.未被满足需求C.紧急需求D.模糊需求

判断题（每题2分，共10题）

1.售中阶段直接向客户推荐产品就能满足其需求。（）

2.观察客户表情对识别需求没有帮助。（）

3.封闭式提问不利于了解客户需求全貌。（）

4.客户不说话就代表没有需求。（）

5.倾听客户时不需要关注其语气。（）

6.了解客户过往购买经历对识别当前需求意义不大。（）

7.售中识别需求只需要关注客户当前表达。（）

8.客户对价格的态度能反映其部分需求。（）

9.销售可以根据自己经验判断客户需求。（）

10.有效识别客户需求有助于提高销售成功率。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述观察客户在识别需求中的作用。

答：通过观察客户的表情、动作、眼神等，能直观获取其情绪状态和关注点，如表情感兴趣可能对产品有需求，动作急切可能需求紧迫，为挖掘真实需求提供线索。

2.为什么开放式提问对识别需求很重要？

答：开放式提问能让客户自由表达想法、感受和需求，提供更丰富信息，避免限制客户思路，有助于销售全面深入了解客户真实需求，挖掘潜在需求。

3.售中倾听客户时要注意哪些要点？

答：要专注，不打断客户说话；理解话语背后含义，包括需求和期望；捕捉客户情绪，了解其态度；适当做记录，记住关键信息，以便后续回应和分析需求。

4.识别客户需求后对销售有什么好处？

答：能精准推荐产品或服务，满足客户需求，提高客户满意度；增强客户信任，促进交易达成；还能提前准备应对方案，提升销售效率和成功率，利于长期合作。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在售中阶段面对沉默寡言的客户，如何有效识别其需求。

答：首先保持耐心和友好态度，用温和语气开场拉近距离。通过开放式问题引导，如“您对这类产品有什么期望？”同时仔细观察其表情动作，若对某产品细节多看几眼，可针对性介绍，激发其表达欲望来识别需求。

2.分析客户频繁询问价格，可能隐藏哪些真实需求。

答：可能追