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售中阶段应对客户的多方比选谈判试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户多方比选谈判时，首先应关注？

A.价格B.客户需求C.产品优势D.竞争对手

答案：B

2.向客户介绍产品，重点是突出？

A.所有特点B.价格优势C.独特卖点D.服务流程

答案：C

3.面对客户对价格的质疑，应？

A.直接降价B.强调价值C.回避问题D.贬低对手

答案：B

4.客户提及竞争对手优势，正确做法是？

A.反驳否定B.承认并找自身亮点C.沉默不理D.夸大自身优势

答案：B

5.谈判中展示产品案例，主要目的是？

A.增加谈资B.证明实力C.拖延时间D.炫耀成果

答案：B

6.与客户谈判的核心是？

A.达成交易B.树立形象C.了解对手D.建立关系

答案：A

7.客户提出不合理要求，应？

A.马上拒绝B.委婉拒绝并说明原因C.全部答应D.拖延答复

答案：B

8.谈判中倾听客户意见，是为了？

A.表示尊重B.找到需求和痛点C.等待发言机会D.消磨时间

答案：B

9.强调产品售后服务，是为了？

A.增加成本B.消除客户顾虑C.提升价格D.对比对手

答案：B

10.谈判中保持微笑，作用是？

A.表示友善B.掩饰紧张C.放松自己D.以上都是

答案：D

多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段应对多方比选谈判，需了解的信息有？

A.客户预算B.竞争对手方案C.客户决策流程D.产品所有细节

答案：ABC

2.有效突出产品优势的方法有？

A.对比分析B.数据支撑C.案例展示D.夸大宣传

答案：ABC

3.处理客户价格异议的策略有？

A.价值导向B.提供优惠组合C.强调性价比D.无条件降价

答案：ABC

4.与客户沟通时，应注意的肢体语言有？

A.眼神交流B.保持微笑C.适当点头D.频繁看表

答案：ABC

5.谈判过程中收集客户信息的途径有？

A.直接询问B.观察表情C.分析过往记录D.猜测

答案：ABC

6.面对竞争对手诋毁，正确做法有？

A.冷静回应B.拿出证据反驳C.以牙还牙D.忽视不理

答案：AB

7.展示产品价值可从哪些方面入手？

A.功能B.质量C.品牌D.价格

答案：ABC

8.增强客户信任感的方式有？

A.专业解答B.承诺售后C.提供资质证明D.拉近关系

答案：ABCD

9.谈判中掌握主动的方法有？

A.引导话题B.提问C.倾听为主D.不断强调自身观点

答案：AB

10.谈判结束后可采取的跟进措施有？

A.发送感谢信息B.提供补充资料C.询问决策进度D.不再联系

答案：ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.谈判中只需要强调产品优势，不用管客户需求。（×）

2.客户提出问题，必须立刻回答。（×）

3.贬低竞争对手能有效突出自身优势。（×）

4.倾听客户意见对谈判作用不大。（×）

5.谈判过程中不能向客户妥协。（×）

6.展示产品案例越多越好。（×）

7.谈判中要始终保持自信的态度。（√）

8.价格是客户多方比选的唯一因素。（×）

9.谈判时穿着随意更显亲和力。（×）

10.及时记录客户意见有助于谈判。（√）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述售中阶段应对多方比选谈判前的准备工作。

答案：了解客户需求、预算、决策流程等信息；熟悉自身产品优缺点；掌握竞争对手情况，包括其产品、价格、服务等；准备好产品资料、案例等谈判材料。

2.面对客户对产品功能的质疑，如何应对？

答案：耐心倾听质疑点，用通俗易懂语言详细介绍产品功能，结合实际案例说明功能如何满足客户需求，提供数据或测试结果支撑产品功能优势，消除客户疑虑。

3.谈判中如何有效引导客户思路？

答案：通过提问了解客户关注点和需求，围绕自身产品优势设置问题引导；用讲故事、举案例方式将话题引向有利方向；合理回应客户观点，自然过渡到期望讨论的内容。

4.当客户以竞争对手价格低为由压价，怎么办？

答案：先认可客户说法，接着强调自身产品价值，如质量更好、服务更优、功能独特等，指出价格与价值的关系，必要时提供一些优惠组合，但不盲目降价。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在多方比选谈判中，如何平衡满足客户需求与保证企业利润？

答案：深入了解客户需求，精准推荐产品。突出产品独特价值，让客户