广告实战销售培训.pptx

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广告实战销售培训

目录

CATALOGUE

01

课程导论

02

广告销售基础

03

实战技巧训练

04

广告策略应用

05

案例分析演练

06

总结与进阶

PART

01

课程导论

培训目标与预期收益

提升销售转化能力

通过系统化训练掌握广告销售的核心技巧，包括客户需求分析、产品价值传递及成交策略，显著提高订单转化率与客单价。

强化客户关系管理

学习如何建立长期稳定的客户关系，通过精准沟通与个性化服务增强客户黏性，降低流失率并挖掘复购潜力。

掌握数据驱动决策

培养利用广告投放数据（如点击率、转化漏斗）优化销售话术的能力，实现从经验型销售向科学化销售的转型。

团队协作与资源整合

理解跨部门协作机制，整合市场、创意与技术支持资源，打造高效销售闭环。

广告产品知识体系

深入解析主流广告形式（如信息流、开屏广告、程序化购买）的特性、适用场景及计价模式，确保销售人员具备专业的产品认知。

客户需求挖掘技术

教授SPIN提问法、痛点映射等工具，精准识别客户业务痛点并匹配广告解决方案，避免无效沟通。

竞品分析与差异化策略

通过案例拆解竞品广告策略，提炼自身产品独特卖点（USP），设计针对性销售话术与提案。

高价值谈判技巧

涵盖价格锚定、异议处理、紧迫感营造等进阶谈判方法，帮助销售人员在复杂场景中掌握主动权。

核心内容概览

课程结构与时间安排

模块化学习设计

课程分为基础理论（20%）、实战模拟（40%）、案例复盘（30%）及考核反馈（10%）四大模块，确保知识吸收与技能应用平衡。

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分阶段训练计划

首周聚焦产品知识与沟通基础，次周强化谈判与提案能力，末期进行全流程实战演练并输出个性化改进方案。

灵活学习形式

结合线上直播、录播课程、小组研讨与1v1辅导，适配不同学员的学习节奏与需求，最大化培训效果。

成果验收机制

通过模拟客户拜访、提案评分及实际销售数据对比，量化评估学员能力提升幅度，并提供持续改进建议。

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PART

02

广告销售基础

广告核心概念解析

广告传播的本质

广告是通过媒介向目标受众传递品牌、产品或服务信息的过程，其核心是解决信息不对称问题，建立消费者认知与信任。需深入理解广告的传播学原理，包括编码、解码、媒介选择及受众反馈机制。

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01

广告效果评估指标

包括曝光量（Impression）、点击率（CTR）、转化率（CVR）、投资回报率（ROI）等量化指标，以及品牌认知度、美誉度等定性指标。需掌握不同广告形式（如展示广告、搜索广告、信息流广告）的评估侧重点。

广告创意与策略

创意需符合品牌调性且具备差异化，策略需基于市场定位（如USP理论、定位理论）制定。例如，情感共鸣型广告适用于快消品，而功能型广告更适合科技产品。

销售基本原理强化

通过特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）四个维度结构化呈现广告产品价值。例如，某广告平台的“智能定向投放”（F）可“降低无效曝光”（A），帮助客户“提升转化率20%”（B），并附第三方监测报告（E）。

掌握客户采购流程（需求识别→方案评估→决策）中的心理障碍，如风险规避、从众效应等。需通过案例展示、试用体验等方式降低客户决策压力。

包括锚定效应（先报价设定心理预期）、折中策略（提供高中低三档方案）以及异议处理（如用“认可+转移”法应对价格质疑）。

FABE销售法则

客户决策心理分析

谈判技巧与闭环管理

通过企业规模、市场占有率、竞品动态等维度构建客户画像，结合行业案例（如教育行业偏好效果广告）提供定制化提案。

客户画像与行业对标

利用工具（如GoogleAnalytics、热力图分析）帮客户识别流量漏斗短板，将广告解决方案与业务痛点（如跳出率高、转化路径长）直接关联。

数据驱动需求诊断

客户需求分析方法

PART

03

实战技巧训练

说服性沟通策略

通过强调产品特性（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit），精准传递客户价值。例如，突出广告投放的精准触达特性，说明其降低无效曝光优势，最终转化为客户ROI提升的利益点。

FAB法则应用

挖掘客户潜在需求，结合品牌故事或社会热点，激发情感共鸣。例如，针对母婴品牌可关联亲子情感，强化广告内容的情感黏性。

情感共鸣构建

运用行业报告、案例数据或A/B测试结果，量化广告效果。例如，展示同行业客户通过某广告形式实现转化率提升的具体百分比，增强可信度。

数据驱动说服

异议处理技巧

价格异议应对

采用“成本均摊法”，将广告预算拆解为日均成本，对比潜在收益。例如，将年度广告费用折算为单次点击成本，对比竞品获客成本以凸显性价比。

效果疑虑化解

提供“风险共担”方案，如效果对赌协议或免费试投期。例如，承诺首月投放未达预期可延长