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破解药店困局：

慢性伤痛品类高复购之道

行业面临的困难

1）存量市场

2）第二波价格战来临

不计成本的流量平台入局，补贴以百亿为数量级(B2C)，强拉行业入价格战之坑（020）。

3）行业以高毛利商品为核心营销模式运行20年，大的创新暂时没有出现。

行业共识

1）”单纯性卖药品“转向“卖药品“+”有—定专业水准的服务”，以获取更多溢价。

2）错误的、不可能实现的大目标，行业转型为“全生命周期健康管理”——目标太宏大而模糊，根本不可能落地变现。

慢性伤痛品类是个好选择

没疗效也后果不严重疗效基本可以被感知发病率

没疗效也后果不严重

疗效基本可以被感知

发病率高

品类定位与痛点分析高复购五步法与四支柱

品类定位与痛点分析

高复购五步法与四支柱

破局关键：服务思维转型

行业价值与展望

品类定位与痛点分析

慢性骨健康肩周炎、颈椎病

慢性骨健康

肩周炎、颈椎病、腰膝劳损等（非急性跌打损伤）

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核心人群

中老年、长期劳损患者

品类潜力

目标人群广泛

用户粘性高

市场潜力巨大

行业困局

传统模式侧重单品营销（如卖膏药或推高毛利商

缺乏长期复购

顾客用药依从性差，疗效难以保障，形成短期交易。

品）

破局关键：服务思维转型

从“卖商品”到“管健康”

单品营销

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病症营销

二___2

二___

2

3

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长期健康管理

从“卖商品”到“管健康”

终极目标

核心从卖产品转变为帮助顾客解决健康问题。培养高价值会员，实现长期稳定复购，目标使

核心

从卖产品转变为帮助顾客解决健康问题。

高复购五步法与四支柱

高复购落地五步法

STEP1

单病种疼痛管理

（治标）

多疗联方案

多：多点穴位贴敷（如肩周炎贴7个穴位）

疗：疗程化（7-14天连续治疗）

联：联合用药（膏药+丁油+氨糖+口服药）目标：快速缓解疼痛，建立初步信任

高复购落地五步法

STEP2

单病种疗效保障

（成败关键）

五大保障措施

用药依从性：离店叮嘱+3日内电话回访

康复操教学：爬墙操（肩周炎）、缩颈操（颈椎病）到店理疗邀约：免费拔罐/手法按摩（每周1-2次）

生活习惯指导：坐姿/睡眠姿势调整

健康档案：简易记录疗程进度

高复购落地五步法

STEP3

多病种疼痛管理

（深化信任）

延伸治疗：肩周炎好转后→同步解决颈椎/腰椎/膝关节炎

客单价提升：单客消费至800-1000元/?

高复购落地五步法

STEP4

调养管理（治本）

核心：从“疼痛管理”转向“气血脏腑调理”

方案：补气血+调脾肝肾（如中药制剂/膳食补充剂）复购设计：长期月消费（100-300元/人）

高复购落地五步法

STEP5

长期健康管理

（高复购闭环）

会员建档：定期跟踪体质变化

复购场景：

疼痛复发期→重启疼痛管理稳定期→持续调养方案

高复购四大支柱

专业服务

提供精准的病症解决方案，是提升初次转化率的基础。

疗效保障

通过五大保障措施确保治疗效果，是固化顾客信任

感的关键。

长期健康管理

实现从“治病”到“管人”的转变，是保障持续复购的

核心。

情绪价值

以单—病症为话题，和顾客建立长期情绪价值纽带。

行业价值与展望

模式价值与未来空间

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可复制模式突破传统困局行业升维空间

可复制模式

突破传统困局

摆脱医保政策/客流下滑依赖，以服务创造价值。慢性骨健康项目→延伸至糖尿病/痔疮等慢病品类。零售药房服务分值为30分，

摆脱医保政策/客流下滑依赖，以服务创造价值。

慢性骨健康项目→延伸至糖尿病/痔疮等慢病品类。

收获

以一定水准的专业服务积累高粘性会员，情绪价值可以起重要作用。

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药店以此积累“深度服务的组织能力”，为组织能力迭代开局。

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