营销宝典技巧篇.pptVIP

可以参考成功置业顾问的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。置业顾问专业知识主要包括以下内容：1、房地产企业相关知识信息：房产置业顾问应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强置业顾问的信心。第30页，共66页，星期日，2025年，2月5日2、房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。置业顾问只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强置业顾问成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。第31页，共66页，星期日，2025年，2月5日3、顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助置业顾问做好销售工作。第32页，共66页，星期日，2025年，2月5日4、房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，置业顾问必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。5、房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。第33页，共66页，星期日，2025年，2月5日四、身体素质置业顾问在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。第34页，共66页，星期日，2025年，2月5日五、销售能力的培养1、创造能力置业顾问需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，置业顾问都不能使对方受到强制的感觉。因为，与置业顾问相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，置业顾问就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。第35页，共66页，星期日，2025年，2月5日2、判断及察言观色能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求置业顾问在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。第36页，共66页，星期日，2025年，2月5日3、自我驱动能力推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。4、人际沟通的能力置业顾问必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。第37页，共66页，星期日，2025年，2月5日5、从业技术能力置业顾问应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。6、说服顾客的能力置业顾问要能熟练地运用各种推销技巧，