如何做好大客户直销的销售.pptVIP

寻找客户的方法与途径2、客户购买的两种障碍－无知和害怕客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错误的决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍2005、1第30页，共51页，星期日，2025年，2月5日寻找客户的方法与途径3、客户购买的动机－恐惧失去和渴望获得人在买东西时一般有两种情形：恐惧失去，比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。渴望获得，一般人买东西的动机是得到这个东西这就叫做渴望获得。人们在购买时是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买2005、1第31页，共51页，星期日，2025年，2月5日寻找客户的方法与途径4、客户购买的决定过程识别问题购买行为评价选择收集信息购买决策2005、1第32页，共51页，星期日，2025年，2月5日寻找客户的方法与途径5、客户购买前的考虑事项：销售规模购买的决定认知产品的寿命周期客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉2005、1第33页，共51页，星期日，2025年，2月5日寻找客户的方法与途径三、销售高手要做的四件事：销售是满足客户的需求销售是找寻客户问题的解答销售是教育客户销售是帮助客户2005、1第34页，共51页，星期日，2025年，2月5日第四节接近客户的技巧2005、1第35页，共51页，星期日，2025年，2月5日接近客户的技巧一、什么是接近？在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？2005、1第36页，共51页，星期日，2025年，2月5日如何做好大客户直销的销售2005、1第1页，共51页，星期日，2025年，2月5日课程目标完成本课程之后，学员将能够：1、能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征及如何提高销售素质2、立于不败之地，必须做好完全的准备，也需测胜之谋3、制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户4、推销产品前，要先学会推销自己。好的开始是成功的一半，接近客户不是先销售产品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点2005、1第2页，共51页，星期日，2025年，2月5日内容提要第一节：销售的基本感念第二节：销售的前期准备工作第三节：寻找客户的方法与途径第四节：接近客户的技巧2005、1第3页，共51页，星期日，2025年，2月5日第一节销售的基本感念2005、1第4页，共51页，星期日，2025年，2月5日一、销售事件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了2005、1第5页，共51页，星期日，2025年，2月5日销售人员必须知道的三件事二、销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极2005、1第6页，共51页，星期日，2025年，2月5日销售人员必须知道的三件事三、唯有不断学习才能立足于日益竞争的环境从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，没有一种模式是固定不变的唯有不断地学习，才能立足于社会2005、1第7页，共51页，星期日，2025年，2月5日销售的含义销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服客户销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术2005、1第8页，共51页，星期日，2025年，2月5日销售工作的特征主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户接触灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动2005、1第9页，共51页，星期日，2025年，2月5日销售工作的特征服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给客户就完结了事，但