第 10 促销策略章.pptxVIP

教材信息刘建华，李东进.市场营销：理论、方法与案例（微课版）.人民邮电出版社，2025.市场营销学授课课件

CONTENTS目录01促销与促销组合02人员推销策略03广告策略04公共关系策略第10章促销策略05营业推广策略

本章导读促销（Promotion）是指企业将有关产品或服务的信息通过各种方式，如人员推销、广告、公共关系、营业推广等，传递给目标受众，以促进目标受众了解、信赖并采取行动购买本企业的产品，从而达到增加产品销售的目的。促销是企业重要的营销手段，有效的促销策略是企业达成实现营销目标的重要保障。

知识机构图

10.1促销与促销组合

10.1促销与促销组合促销是企业营销活动的重要组成部分，本质是通过传播，实现企业同其目标市场之间的信息沟通，最终达到促进销售的目的。

10.1.1促销概述1.促销的含义促销是指企业通过各种有效手段,将有关产品或服务的信息通过各种方式传递给目标受众,帮助目标受众认识到产品或服务能够带来的利益,从而引起目标受众的兴趣,激发目标受众的购买欲望与购买行为的活动。

2．促销的功能促销可以加快产品入市的进程,激发消费者尝试购买的欲望和购买行为。促销能够帮助企业提高销售业绩,树立竞争优势。促销可以激励消费者重复购买,建立消费习惯。

3.促销的方式促销有人员推销、广告、公共关系和营业推广四种基本方式，各有其优缺点。

10.1.2促销组合1.促销组合的含义促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合考虑各种影响因素，对各种促销方式进行选择和综合运用。企业可以选择一种或多种促销方式开展促销活动。

2.促销组合策略促销组合策略是指企业基于产品特性和企业经营目标，对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式进行合理选择和综合运用的策略。

生产商批发商零售商消费者刺激需求针对中间商的个人销售生产商批发商零售商消费者刺激需求针对消费者的广告销售促销的“推”和“拉”策略对比

10.2人员推销策略

10.2人员推销策略人员推销是一种直接、个性化的促销方式。通过销售人员（推销人员）与潜在客户（顾客）的直接交流，企业可以更深入地了解客户的需求，提供定制化的解决方案，并建立起长期稳定的客户关系。对于某些产品而言，人员推销是最为有效的一种促销方式。

人员推销，是指企业推销人员与潜在客户直接接触，帮助和说服客户购买产品的过程。人员推销是一种独特的促销手段，具备许多区别于其他促销手段的特点，可达成许多其他促销方式无法实现的目标。10.2.1人员推的概念与特点

与其他促销方式相比,人员推销具有以下显著的特点。1.针对性强人员推销是一对一的直接营销,推销人员可以根据潜在客户的特定需要,根据客户的不同反应,及时采取有效措施并制定有针对性的营销策略,从而有助于交易的达成。人员推销的特点

2．亲和力强推销人员通过与客户面对面的直接沟通，易于联络与客户的感情，建立良好的人际关系。而且推销人员与客户的直接交往，也有利于买卖双方的沟通、信任和理解，为最终销售的达成和今后的进一步合作奠定良好的基础。

3．信息反馈及时推销人员可直接从目标客户那里获得反馈信息，诸如客户对推销人员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。推销人员可以将获得的相关信息迅速反馈给企业，以指导企业经营，使产品和服务更符合消费者的需要。同时，人员推销还易于提供售后服务，可以及时发现并解决产品在售后和客户使用时出现的问题。

5．成本较高与其他销售方式相比，人员推销成本较高。企业需要投入较高的人力、物力和财力资源，同时，优秀的推销人员也是一种稀缺资源，不易获得。

6．适用范围有限对于那些价值较低，消费者习惯购买的商品，使用人员推销的方式效果不佳且由于成本所限而不适于采用人员推销。还有，在某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用，如许多医院都明令禁止医药代表进入推销药品。

10.2.2人员推销的目的和任务(1)了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况,确定可成为产品购买者的顾客类型。(3)促使潜在顾客成为现实购买者,维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。(2)收集、整理、分析信息,并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑,说服他们采取购买行动,成为产品真正的购买者。0102031.人员推销的目的

2．人员推销的任务销售转化与市场拓展双向信息传递全周期客户关系维护

10.2.3人员推销的程序、方法与技巧1.人员推销的程序第一步,寻找目标客户。01第六步,事后跟踪。06第三步,正式拜访客户。03第二步,拜访前准备。02第四步,处理异议。04第五步,促成交易。05

2.人员推销的方法与技巧010305满足客户需求精通产品知识促进客户体验020406建立良好形象名确推介重点洞察客户心理07倾听客户反馈08捕捉成交时机

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