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商务谈判实务8.2谈判中的倾听艺术8.2.1倾听的重要性①倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷途径。②倾听能够使谈判人员更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而掌握谈判的主动权。第94页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务③注意倾听是给对方留下好印象，改善双方关系的有效方式之一。④倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不花费任何力气，取得意外的收获。⑤倾听可以让谈判人员了解和掌握许多重要语言的习惯用法，从而在对方的谈话中捕捉到更多、更有用的信息。8.2.2倾听的障碍第95页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务8.2.3谈判中倾听讲话的技巧在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。1)消除外在与内在的干扰2)端正倾听态度，创造倾听机会(1)克服先入为主的倾听做法(2)注意不要因轻视对方，抢话、急于反驳而放弃倾听第96页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务3)改善倾听方式(1)专心致志，集中精力地倾听(2)通过记笔记来达到集中精力(3)有鉴别地倾听对手发言(4)使用并观察肢体语言(5)反应式倾听8.3谈判中的提问方法著名哲学家弗朗西斯·培根曾经说过，谨慎的提问等于获得了一半的智慧。第97页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务8.3.1提问的重要性在谈判场合上，巧妙地向谈判对手提问，对于谈判人员来说有着诸多好处。(1)有利于搜集信息(2)有利于保持良好的谈判关系(3)有利于掌控谈判进程(4)有利于减少与谈判对手之间的误会8.3.2商务谈判中发问的类型1)封闭式发问第98页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务2)澄清式发问3)强调式发问4)探索式发问5)借助式发问6)强迫选择式发问7)证明式发问8)多层次式发问9)诱导式发问第99页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务10)协商式发问8.3.3提问技巧1)提问时应选择适当的时机(1)在对方发言完毕之后提问(2)在对方发言停顿、间歇时提问(3)在自己发言前后提问(4)在议程规定的辩论时间提问2)注意提问的态度第100页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务(1)要以诚恳的态度来提出问题(2)在商务谈判中，既不要以法官的态度来质问对方，也不要问起问题来接连不断(3)提问后应耐心听完对方回答(4)对方回避时你应更有技巧更耐心地提问3)注意提问的方式8.3.4谈判中一般不宜提出的问题1)不应提出带有敌意的问题第101页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务2)不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3)不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4)不要为了表现自己而故意提问8.4谈判中的对答艺术有问有答是人们进行语言交流的常识。但是问有技巧，答也有艺术。8.4.1回答的原则1)针对性原则第102页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务2)时间原则3)“不要随便回答”的原则4)“不要全盘推出”的原则8.4.2回答的技巧1)四不要(1)不要迅速地回答问题(2)不要彻底地回答问题(3)不要确切地回答问题第103页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务4)最后通牒5)感情投资6)投石问路5.3.4让步策略1)让步的原则和要求(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好让步时机第62页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务(4)确定适当的让步幅度(5)不要承诺作出与对方同等幅度的让步(6)在让步中讲究技巧(7)不要轻易向对方让步(8)每次让步后要检验效果2)让步实施策略(1)互利互惠的让步策略(2)予远利谋近惠的让步策略第63页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务(3)丝毫无损的让步3)让步方式第64页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务5.4商务谈判成交策略当谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。5.4.1谈判桌外交易当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴上或娱乐场所等。第65页，共147页，星期日，2025年，2月5日商务谈判实务5.4.2最后让步针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最