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银行个人理财产品销售合规培训材料

引言：合规是理财业务的生命线

在当前复杂多变的金融市场环境下，个人理财产品作为银行服务客户、满足居民财富管理需求的重要工具，其销售行为的合规性不仅关系到银行的声誉与稳健经营，更直接影响到广大投资者的切身利益。合规销售是防范金融风险、保护投资者权益、维护金融市场秩序的基石。每一位从事理财销售的同仁都必须深刻认识到，合规不是束缚，而是开展一切业务的前提和保障。本培训材料旨在梳理个人理财产品销售各环节的核心合规要点，强化大家的合规意识，提升规范操作能力，共同构筑银行理财业务健康发展的坚固防线。

一、核心合规原则与行为准则

1.1“适当性”原则：将合适的产品卖给合适的人

“适当性”是理财销售的核心准则，要求我们必须基于对客户和产品的充分了解，将风险等级与客户风险承受能力相匹配的产品推荐给客户。这不仅仅是一句口号，更是贯穿销售全流程的行动指南。

*了解你的客户（KYC）：在销售任何理财产品前，必须严格执行客户身份识别和风险评估程序。不仅要核实客户身份信息，更要通过有效沟通和问卷评估，全面了解客户的财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好、风险承受能力以及对流动性、投资期限的要求。评估问卷必须由客户本人亲自填写，并确保信息的真实性和完整性。对于评估结果为保守型或谨慎型的客户，不得向其推荐高于其风险承受能力的产品。

*了解你的产品（KYP）：销售人员必须对所销售的每一款理财产品有深入、全面的理解。包括但不限于产品的发行主体、投资方向、投资策略、风险等级、潜在风险（如市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等）、预期收益率（如有，需明确其非承诺性）、费用结构、起购金额、存续期限、赎回规则等。切忌在自身对产品一知半解的情况下向客户推介。

*产品适当性匹配：基于KYC和KYP的结果，进行精准匹配。禁止将高风险产品推荐给低风险承受能力客户，也不应为追求业绩而向客户强行推销其并不需要或风险不匹配的产品。若客户主动要求购买高于其风险承受能力的产品，需进行特别风险提示，并由客户签署《自愿购买超过风险承受能力产品声明书》，但这绝不意味着可以放松对客户的风险警示义务。

1.2信息披露：真实、准确、完整、及时、清晰

信息披露是保障投资者知情权的核心环节，任何虚假陈述、误导性宣传或重大遗漏都可能构成违规，甚至触犯法律。

*披露内容真实准确：宣传材料、产品说明书、销售话术等所有向客户传递的信息必须与产品实际情况一致，不得夸大收益、隐瞒风险，不得使用“稳赚不赔”、“高收益无风险”等误导性词汇。对于预期收益率，必须明确说明其不确定性，不得以历史业绩暗示未来表现。

*披露信息完整充分：除了产品的主要条款和预期收益（如有），更要重点披露产品的风险因素、费用结构（包括认购费、赎回费、管理费、托管费等）、流动性安排（如开放赎回日、赎回限制）、信息披露途径和频率、违约责任等。

*风险提示醒目充分：对于产品存在的各类风险，必须以显著、清晰的方式向客户进行充分提示。风险提示不得被弱化、遮挡或置于不显眼位置。在口头介绍时，应主动、明确地告知客户产品的主要风险点，确保客户充分理解。

1.3投资者教育：引导理性投资

银行及销售人员负有主动开展投资者教育的责任。应向客户普及金融理财知识、投资风险常识，引导客户树立“卖者有责，买者自负”的理性投资理念，不盲目追求高收益，正视投资风险。

1.4禁止性行为：红线不可逾越

在理财销售过程中，严禁发生以下行为：

*误导销售、虚假宣传、夸大产品收益或隐瞒产品风险。

*承诺保本保收益或变相承诺保本保收益。

*代客操作，包括代客户签署协议、代客户进行风险评估、代客购买或赎回产品。

*诱导、怂恿客户将其他银行的理财产品或存款转投到本行产品。

*未进行风险评估或风险评估不规范即向客户销售产品。

*向风险承受能力低于产品风险等级的客户销售产品（客户主动要求并签署声明的特殊情况除外，但仍需充分揭示风险）。

*泄露或不当使用客户信息。

*以不正当竞争手段争抢客户。

*私下接受客户委托进行理财操作或资金往来。

二、销售全流程合规要点解析

2.1客户初次接触与需求了解

*热情接待，明确身份：主动向客户表明身份及所属机构。

*有效沟通，挖掘需求：通过开放式提问，了解客户的初步理财意愿、资金规划、投资经验等，避免一开始就急于推销产品。

*引导进行风险评估：告知客户进行风险评估的必要性，指导客户如实、完整填写《个人投资者风险承受能力评估问卷》。对于评估结果，应向客户进行解释说明。风险评估结果有效期通常为一年，若客户财务状况、投资目标等发生重大变化，或评估问卷过期，需重新评估。

2.2产品介绍与风险揭示

*基于客户情况