周末推荐阅读简介《LTC与铁三角 从线索到回款》20250920.docxVIP

《LTC与铁三角∶从线索到回款》

——谢文通老师周末推荐阅读经典书籍

【书籍简介】

2023年人民邮电出版社出版的图书，作者是王占刚。是营销管理学家、流程管理学家，也是《客户第一：华为客户关系管理法》的作者。他具有15年在华为工作的经验，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验。

该书从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC（“从线索到回款”LeadtoCash,LTC）流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供了可借鉴的理念、方法、工具，有助于企业搭建优质营销体系，提升销售成功率，打造有执行力、创造力、有活力的营销组织，理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向，构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织，形成差异化解决方案，为客户提供最优价值。

【各章节的概要】

绪论

最高的管理境界是建系统阐述了流程作为企业核心战略资产的重要性，以及构建流程的核心概念（如流程分层、组件化模块化）和原则（总体设计、分步实施等）。

营销流程篇

第1章从线索到回款流程概述介绍了LTC流程的整体框架、内外协同及其在华为的演进历程（从以订单为核心到以客户为中心）。

第2章营销战略流程重点讲解了制定营销战略的“五看三定模型”（看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身；定目标、定策略、定战略控制点）及其应用挑战。

第3章执行流程详细解析了LTC流程中的三大执行子流程：管理线索流程、管理机会点流程和管理合同执行流程。

第4章管理流程探讨了支撑LTC流程运行的管理项目流程、管理项目群流程和管理授权与行权流程。

第5章流程集成与流程绩效指标说明了如何通过横向拉通和纵向集成打破部门墙，并阐述了设定流程绩效指标的方法和意义。

营销组织篇

第6章“铁三角”是什么定义了铁三角中的三个核心角色：客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付责任人（FR）的职责、核心价值及与传统职能岗位的差异。

第7章铁三角组织怎么建阐述了构建铁三角组织的两种路径：“自上而下”（以区域为核心建立经营单元）和“自下而上”（以客户界面倒推建立作战单元），并介绍了职能型与项目型铁三角。

第8章铁三角组织的核心运作机制介绍了铁三角组织的激励导向（价值创造、评价、回报）和最核心的项目管理机制。

【收获什么】

这本书的价值在于它系统性地解读了华为的LTC流程和“铁三角”组织模式，提供了许多可操作的方法论和工具。它尤其适合企业中高层管理者、营销体系负责人、流程变革者，以及所有希望构建以客户为中心的协同作战能力，并希望将个人能力转化为组织能力的企业读者。

【精华句子】

下面是从《LTC与铁三角：从线索到回款》中提炼出的20句“可直接挂在办公室墙上”的硬核金句，涵盖流程、组织、客户、绩效四大维度，拿来就能用。

1.用规则的确定性，应对市场的不确定性。

2.LTC不是销售流程，而是“以客户为中心”的公司级操作系统。

3.流程是业务的最佳路径，而不是审批的迷宫。

4.没有战略流程，区域销售就是高级“扫街”。

5.五看三定做完，才敢谈“目标”二字。

6.线索不分级，销售只剩“瞎忙级”。

7.机会点不量化，预测就是“拍脑袋”的遮羞布。

8.合同执行不穿透交付，回款只能听天由命。

9.项目群里没有“排兵布阵”，资源永远不够用。

10.授权不到位，一线最大的敌人是自家财务。

11.流程绩效不跟奖金挂钩，流程就只剩“墙上挂”。

12.铁三角不是三合一，而是“三锁合一”——锁客户、锁方案、锁交付。

13.AR（客户责任人）的首要KPI：客户把下一次机会点主动告诉你。

14.SR（方案责任人）的天条：方案不复制，就是成本不复用。

15.FR（交付责任人）的底线：交付里程碑=回款节拍器。

16.铁三角会议不开，客户就会替你开“投诉大会”。

17.共享的不是线索，而是“客户权力”；共担的不是指标，而是“客户结果”。

18.激励不基于项目利润，铁三角就会变成“铁三角恋”——只谈恋爱不负责。

19.最好的赋能是把80%的“销售艺术”固化成可复制的“流程动作”。

20.从线索到回款，真正的终点不是到账短信，而是客户愿意为你转介绍。

希望这份简介和章节概要有助于你了解《LTC与铁三角：从线索到回款》这本书。

谢文通整理2025-9-19