工控产品销售技巧及案例分析.docVIP

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关于销售技巧及案例分析

销售技巧

联系客户被挂电话？

客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？

我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。

我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。

是否有找到采购负责人？

如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。

是否谈话方式让客户很反感？

联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。”

如何找到采购负责人？

打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。

拖货期了，找采购。

直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。

如何分辨那是有价值的客户？

找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。

你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。

通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。

如何拉近与客户的关系？

联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。

多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。

不要打断客户的话，让客户说完。

一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。

顾客说：“小姐，刚才你算错了50元——”

收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。”

顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。”

顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。

所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！

联系客户时要准备些什么？

上网查客户的公司主页，初步了解客户生产，销售什么产品，是否有代理，销售进口品牌；

确定本次联系人的姓名，联系电话，准备如何开始谈话，本次通话的目的是什么，需要了解到什么信息。（我们联系客户的主要目地有两个，一是让客户知道我们公司主营什么产品，什么产品有价格优势，让客户记住我们公司，记住你的名字，记住你的联系方式。有需要时能找我们订货。二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求，是否需要继续跟进。）

联系客户时，我们要了解哪些信息呢？

联系人是否为采购负责人。

客户有多少个采购人员，

客户的公司规模，人数，销售额等，这些我们可以了解到客户的采购能力。

客户都会采购什么产品。

客户是以什么方式采购的，采购流程是如何走的。

客户的用户是什么类型的，是中间商，还是直接用户等等。

准备好要向客户推广品牌的，折扣，面价表，以备客户问时能非常准确，快速的回复客户。

给客户留下深刻印象。

客户管理

如何询找客户

通过百度，谷歌搜索“自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电”这些关建字，在这些关建字前面还可以加下城市名字，如：福州自动化。我们就要可以搜到很多客户信息。

可以行业门户网上找注册的会员信息。也都有非常多的客户信息。如：中华工控网。自动化网，变频网，低压电气网等等。

如何让客户找我们

主要方式就是在网络上发布供应信息，主要的发布对向为各大门户网站，可以免费注册为会员，注册后就可以发布供求信息。注册需注意：用户名，密码，选用自己非常熟悉，对于别人又比较

多支持。试试吧.嘿.

报价很重要跟客户第一次联系要让客户留下深刻的印像.在价格和态度方面.(只要有价值的客户都要给客户报折扣,越低越好.讲话要有信心.跟客户说我报的价格一定能帮你接下单子.放下话让客户上门找你,有钱谁不想挣.)

联系新客户,大家都知道很难让客户记住你.很多时候打了几次电话,客户都记不住你是谁.做什么的.这样联系了也是没用的.所以在新员工第一次跟客户联系时,沟通方式可以与众不同,因人而异每个人有每个人的方式,自由发挥.采购最关心的价格问题是让客户记住你的最好方法.第一次联系,每个客户只要有用到我们经销的产品,都要告诉客户折扣,客户没用,自己主动说.如:客户说我们公司有用到西门子低压.你就要告诉客户说我们西门子低压一级代理3TF/3TB等国内产的接触器可以给0.435折左右,量多还可以在申请.而且是非常有优势的.放低价去报.让客户记住你.最好是代理品牌的这样我们有绝对的优势.成交客户第一单都可以抛低价,让客户记住你了,这样才有合作的机会.有询价才有成交.后面可以慢慢把价格提高.

客户反映价格高了，如