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2025年综合类-房地产经纪专业基础-消费心理和营销心理历年真题摘选带答案(5套卷)

2025年综合类-房地产经纪专业基础-消费心理和营销心理历年真题摘选带答案(篇1)

【题干1】根据马斯洛需求层次理论，房地产客户最底层的基本需求是？

【选项】A.归属与爱的需求B.自我实现需求C.安全需求D.尊重需求

【参考答案】C

【详细解析】马斯洛需求层次理论将需求分为五个层次，从低到高依次为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。安全需求包括人身安全、健康保障、资源财产等，在房地产经纪中体现为客户的资金安全、产权保障等核心诉求，因此正确答案为C。

【题干2】消费者在决策过程中，若发现已购买商品与预期不符，可能产生哪种心理现象？

【选项】A.从众心理B.认知失调C.情感认同D.价格敏感

【参考答案】B

【详细解析】认知失调指当行为与态度不一致时产生的心理冲突，典型表现为购买后因商品不符预期而犹豫是否退货。例如客户购买高价房源却发现质量问题，会因“决策错误”产生失调感，需通过调整认知或行为缓解，故选B。

【题干3】房地产营销中，利用“先高后低”的价格策略属于哪种定价技巧？

【选项】A.成本导向定价B.竞争导向定价C.价值导向定价D.心理定价

【参考答案】D

【详细解析】心理定价通过心理暗示影响消费者判断，如原价9.8万现价8.8万，利用“锚定效应”强化折扣感。而“先高后低”正是通过对比制造价格优势，属于心理定价范畴，故选D。

【题干4】客户在房产交易中表现出过度关注细节的行为，可能反映其处于决策的哪个阶段？

【选项】A.需求确认阶段B.方案比较阶段C.风险规避阶段D.购买实施阶段

【参考答案】B

【详细解析】方案比较阶段客户会反复对比房源区位、户型、价格等细节，试图通过信息收集降低决策风险。例如客户多次要求查看同一房源不同时段的光线情况，属于此阶段典型特征，故选B。

【题干5】房地产广告中强调“学区房”属性，主要利用消费者哪种心理动机？

【选项】A.攀比心理B.安全心理C.成就心理D.便利心理

【参考答案】B

【详细解析】学区房宣传直击家长对子女教育安全的需求，通过“入学保障”承诺降低教育风险焦虑。安全心理强调对人身、财产、社会地位的保障，与学区资源直接关联，故选B。

【题干6】某中介在谈判中频繁提及“周边同类房源均价8万”，这种策略属于哪种心理战术？

【选项】A.对比营销B.信息不对称C.锚定效应D.稀缺营销

【参考答案】C

【详细解析】锚定效应通过预设价格基准影响消费者判断，如先告知高价锚点再提出己方报价。题目中“均价8万”作为锚点，使客户更易接受稍低报价，故选C。

【题干7】客户在签约时要求反复确认合同条款，主要体现哪种消费心理特征？

【选项】A.冲动型消费B.理性决策型C.情感依赖型D.从众型消费

【参考答案】B

【详细解析】理性决策型消费者注重风险控制，会通过条款审查、法律咨询等方式降低决策失误概率。反复确认合同条款是典型的风险规避行为，符合B选项特征。

【题干8】房地产销售中“最后3套特价房源”宣传，主要利用消费者哪种心理？

【选项】A.损失厌恶B.稀缺效应C.社交认同D.价格弹性

【参考答案】A

【详细解析】损失厌恶理论指出人们更关注避免损失而非获得收益。宣传“错过不再有”制造“可能损失”的焦虑感，促使客户快速决策，故选A。虽然涉及稀缺性，但核心机制是损失规避。

【题干9】某客户在购房时坚持选择南北通透户型，主要反映其哪种需求层次？

【选项】A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我实现需求

【参考答案】B

【详细解析】南北通透户型直接关联居住舒适度与通风安全，属于安全需求范畴。生理需求仅涉及基本生存条件，而社交需求需通过户型设计（如客厅面积）体现，故排除C。

【题干10】房地产经纪人在谈判中强调“产权清晰无纠纷”，主要针对客户哪种核心诉求？

【选项】A.价格敏感B.信息透明C.情感认同D.便利性

【参考答案】B

【详细解析】信息透明是消费者对交易安全的基本要求，产权清晰属于核心风险点。价格敏感关注成本，便利性涉及服务流程，与题干内容无关，故选B。

【题干11】消费者在比较不同中介服务时，更易受哪种因素影响？

【选项】A.服务流程复杂度B.成功案例数量C.服务人员学历D.客户评价真实性

【参考答案】B

【详细解析】行为经济学中的“沉没成本效应”表明，消费者倾向于选择已有较多成功案例的中介，认为其可靠性更高。学历和服务流程属于次要因素，评价真实性虽重要但需主动验证，故选B。

【题干12】某客户在二手房交易中要求“全屋家