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高效渠道销售策略与实践经验分享
目录
一、开篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.1市场环境演变与渠道销售定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.2高效能渠道销售的核心价值认知．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
1.3本次分享内容概述与目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
二、高效渠道模式的设计与规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
2.1渠道类型选择与组合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13
2.1.1直销与分销模式的协同．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
2.1.2代理、经销与其他合作模式的辨析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
2.2渠道伙伴的筛选标准与尽职调查．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18
2.2.1市场覆盖能力评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
2.2.2财务实力与健康度分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
2.2.3弱电合作意愿与文化契合度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
2.3渠道层级构建与价值分配体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
2.3.1多层级利益驱动机制设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
2.3.2参与者角色定位与职责划分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
三、渠道赋能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
3.1渠道伙伴的专业技能培训体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
3.1.1产品知识深化与实践演练．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
3.1.2销售流程与话术技巧指导．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
3.2线上平台与数字化工具的共享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
3.2.1客户管理系统的应用整合．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
3.2.2在线销售支持与市场活动推广．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55
3.3市场物料与激励资源的协同支持．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58
3.3.1标准化营销工具包的提供．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59
3.3.2快速响应的市场支持策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63
四、渠道激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
4.1报价、返点与奖励政策的优化设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．67
4.1.1客户获取导向式激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．68
4.1.2业绩达成阶梯式回馈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72
4.2市场活动支持与差旅补贴细则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．73
4.2.1联合市场推广费用的分摊机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．75
4.2.2销售拜访与区域活动支持．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．78
4.3渠道专项竞赛与荣誉体系构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79
4.3.1行销竞赛的规则与创新．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．81
4.3.2成果展示与标杆选树．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．84
五、过程管控．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．86
5.1渠道业绩追踪与数据化监控．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．91
5.1.1销售漏斗与客户转化监控．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．93
5.1.2市场活动ROI分析与评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．95
5.2渠道利润健康度分析与指导．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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