处方药医院销售微观分析和策略鼎级.pptxVIP

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第一单元当前政策与市场环境分析

01医药代表基本职责与使命的重新定位。02医改的实施，基药的实行。03今年新版GMP的实施。04市场部的职能与功效会大大加强。05导找OTC的出路。06修练内功，提高学术水平。07第三终端——新的增长点。08对医药代表素质、技能、相关经验的要求会增高。09商业代表队伍的力量会加强，医院托管越来越多。新时期医药营销出现的新特点

医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大的社会责任，从而实现自身价值。市场道德对医药代表的要求

微观市场销售法的产生背景第二单元

DoRightThings，DoThingsRight.

推=利益满足01拉=专业定位02把每一个医生都当作一个市场开发。03销售代表运用市场销售结合方法。04在满足医生情感需求的同时，05满足其头脑中认知需求。06通过推拉结合实现销售市场目标。07理想销售方法——推拉结合！

医生的处方选择首选用药二线用药保守用药影响药品推广使用的因素

①产品的安全性②产品的疗效③品牌因素④代表的个人素质、风格⑤公司形象⑥拜访频率⑧患者的反馈药品因素HR因素政策因素基药、医保、农合、药占比

医生的二线用药理由觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得被首选适应症有限没有足够的产品提示或陈列HR没有定期拜访与HR及公司合作关系一般药品印象HR印象

HR印象药品印象相信该药对病人最好可用于多种适应症值得用（效果，价格）HR的不断跟进与提示HR的定期拜访与HR良好的合作关系医生的首选用药理由

微观市场销售方法的基本概念第三单元

双向沟通1通过产品或服务满足客户的特定需求2利用市场策略发掘市场潜力3不断增加目前产品的用量4销售的基本概念

把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。执行工作计划。评估。微观市场销售方法基本概念

2、做微观市场所必须具备的几项条件1）医药销售代表具备较高的素质 ?销售技巧 ?产品知识 ?相关医学知识 ?基本的市场知识 ?必胜的欲望

完整的医院档案?基本情况?产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）?进货渠道?人事关系渠道畅通能较准确地得到各种数据怎样做微观市场？

评估设定每个客户的工作方案(专业服务)确定目标（targetingaudience）医院分类执行制定策略医院/医生潜力分析操作怎样做微观市场？

Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?第四单元:微观市场销售-市场分析

你的微观市场有多大？怎样进行市场细分？如何发挥自己的优势并抓住机会？竞争对手分析医院微观市场分析

A从患者总数计算总需求大小B从总销售额计算区域市场价值C按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值微观市场的大小及潜力分析(一)

床位日门诊量月购进额该类药占总销售额(%) 1A级目标医院500张 1500人次500万元 2B级目标医院200—500张500—1500100—500万 3C级目标医院200张 500 100万 4实际常用：目标医院推算法微观市场的大小及潜力分析(一)

平均每科的总处方量平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例(%)×平均每病人的处方量×工作日我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量微观潜力分析(二)：科室潜力

01本科室内有多少医生在处方我的产品？02有多少医生在处方竞争对手的产品？03医生对什么样病人选用我的产品？04什么情况下处方竞争产品？05不同适应症(或情况)的病人数量分别有多少？微观市场潜力分析(三)：医生和适应症潜力

123平均每日病人的处方量×疗程天数每日病人的处方量:根据不同治疗阶段治疗方案.关键点:根据市场策略推荐最佳的