某上市公司销售管理制度.docVIP

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销售管理制度

第一章销售管理办法

第一节总则

第一条：本制度是规定*有限公司（以下简称公司）业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

第二节营业计划

第二条：每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。

其内容包括：

1、产品种类；

2、价位；

3、选择、决定接受订货的公司；

4、交货日期及付款日期。

第三条：有关待开发的新产品，应按下列要项进行评核：

1、所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。

2、所生产新产品为自主研发，不涉及侵害专利权问题。

第四条：产品种类及项目应视行情的好坏、订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：

1、停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则；

2、以接受订货为主，实行以订单定产量的策略；

3、所接受的订货数量很多时，除自行生产外还可考虑其他途径。

第五条：商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。

第六条：在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：

1、以大客户或者潜在大客户为主；

2、订货公司需信誉良好，实力雄厚为佳。

第七条：交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：

1、收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产，到期必须确实交货；

2、客户必须按时付款，不得无故拖延。

第八条：在订立合同时，要尽可能使合同条款能长期持续下去。

第三节营业机构与业务分担

第九条：营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1、内务：

（1）负责预估、接受订货及制作，呈办相关的文案处理。

（2）记录、计算销售额及收入款项。

（3）处理收入款项。

（4）统计及制作营业日报。

（5）制作及寄送收款通知书。

（6）印制、寄送收据。

情报并借此斡旋、开拓交易。

第十八条：必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。

第五节交易规定

第十九条：进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。

第二十条：交货日期原则上由市场部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。

第二十一条：交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。

第二十二条：所交出的货品应务求完整、完美。

第六节销售技术

第二十三条：预估成本

依据制造部门所预估的成本，并经由经理级别会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。

第二十四条：在进行预估时，通常需准备下列各项资料。

1、单价表；

2、工时表；

3、成本计算表；

4、一般行情价格表。

第二十五条：在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。

第二十六条：在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。

第二章销售管理实施细则

第一节总则

第一条：以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”四个原则。维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要。

第二条：市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益。

第二节市场预测

第三条：市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。

2、了解同行业各类产品在全国各地区的市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求使企业处于领先地位。

第四条：预测国内各地区及国外市场的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条：收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三节经营决策

第六条：根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场部提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条：经过公司会议讨论，总经理审定，董事会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲及公司年度方针目标的依据。

第四节产销平衡及签订