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保险公司面试题及答案

一、基础认知类

为什么选择加入保险行业，而不是其他金融领域？

答案：我之前观察到身边不少朋友在面对疾病、意外时，因为没有保险陷入经济困境，这让我觉得保险是“能实实在在帮人的金融工具”。而且相比银行、证券，保险更贴近普通人的生活需求——从新生儿的医疗险到老人的养老险，每个阶段都有对应保障，这种“与人的生命周期紧密结合”的属性，比单纯做资金周转或投资更有温度，也更符合我想做“有社会价值的工作”的想法。

你认为保险的核心价值是什么？如果客户说“保险都是骗人的”，你会怎么回应？

答案：保险的核心价值，其实是“用小额确定的支出，转移大额不确定的风险”——比如每年花几千块买重疾险，万一真的生病，能拿到几十万理赔款，不用卖房子、借外债。要是客户说“保险骗人”，我不会急着反驳，会先问他：“您是不是身边有人买了保险没理赔到，或者自己有过不愉快的经历呀？”先共情他的情绪，再具体问题具体分析——比如要是没看清健康告知，我会帮他梳理“投保前看健康告知、投保后留意等待期”的关键步骤；要是听说别人没理赔，我会告诉他“理赔要看条款，不是所有情况都保，咱们可以一起看看具体条款里保什么、不保什么”，用具体例子消除他的顾虑，而不是空讲大道理。

你对咱们公司的主打产品有了解吗？如果让你简单介绍一款，你会怎么说？

答案：我之前了解到咱们公司的“XX重疾险”卖得不错，要是介绍给客户，我不会光说“保120种重疾、60种轻症”，会这么讲：“张姐，你不是担心万一得大病影响家里开支吗？这款重疾险有两个点很适合你——第一，要是得了像乳腺癌、肺癌这些常见大病，确诊就能赔50万，这笔钱你可以用来治病，也能补家里的收入缺口；第二，要是前期查出轻微的问题，比如早期甲状腺癌，赔15万，而且后续保费不用交了，重疾保障还在。像你现在35岁，每年交6000多，交20年，就能保到70岁，相当于用平时攒点钱的功夫，给家里装个‘大病安全垫’”。

二、岗位实操类（以保险销售岗为例）

你会怎么挖掘客户的保险需求？举个具体例子说说。

答案：我不会一上来就推产品，会先跟客户“聊生活”。比如遇到有孩子的客户，我会问：“您家孩子现在上小学，平时看病、报兴趣班这些开支，每月大概要多少呀？”“要是您这段时间没法工作，家里的开支能撑多久呀？”从生活细节里找需求点。之前有个客户，说“我觉得自己身体好，不用买保险”，我跟他聊到孩子时，他说“最担心孩子生病”，我就顺着说：“其实咱们当爸妈的，除了担心孩子，自己也是家里的‘顶梁柱’——要是咱们万一有点事，孩子的学费、医疗费谁来担呀？所以咱们买保险，不只是保自己，也是保孩子的生活不受影响”，后来他主动问起了亲子套餐的保险。

要是客户说“我再考虑考虑”，你会怎么跟进？

答案：我不会追问“您考虑什么呀”，会先给客户台阶：“理解您，买保险是大事，确实得好好琢磨。”然后留个“钩子”，比如：“对了，下周咱们公司有场关于‘儿童医疗险报销技巧’的小讲座，我到时候把课件发给您，里面有不少咱们本地医院报销的注意事项，您看方便加个微信吗？”这样既不打扰客户，又能保持联系。过个3-5天，我会发消息：“张哥，昨天跟您说的医疗险课件发您了，您要是看的时候有不懂的，比如‘门诊报销和住院报销有啥区别’，随时问我。另外，您之前看的那款重疾险，这个月有‘投保送体检券’的活动，要是您考虑得差不多了，我可以帮您算算具体保费”，既体现服务，又不催单。

投保时客户隐瞒了既往病史，你发现后会怎么处理？

答案：首先我会马上跟客户沟通，不是指责他，而是说：“王哥，刚才整理您的投保资料，发现您之前住过院，但健康告知里没填，不是您故意漏的吧？其实我特别理解，您可能觉得那是小毛病，不用提，但要是不告知，以后理赔的时候保险公司会拒赔，咱们现在交的保费就白交了，多不划算呀。”然后帮他想办法：“现在有两个选择，一是咱们补充告知，让保险公司重新核保，要是核保通过，后续理赔就没问题；二是要是补充告知后保险公司拒保，咱们可以看看其他健康告知宽松的产品，我帮您对比几款，肯定有适合您的。”绝对不会想着“先投保再说”，因为要是后续理赔出问题，客户会不信任公司，也会影响我的口碑。

三、情景应变类

客户理赔时说“你们公司故意拖时间，是不是不想赔”，情绪很激动，你会怎么处理？

答案：首先我会先稳住客户的情绪，递杯水，说：“李姐，您别着急，我特别理解您现在的心情——生病已经够难受了，理赔还没消息，换谁都会上火。您放心，我今天肯定帮您把这事弄清楚，不会让您白等。”然后马上查理赔进度，要是是因为材料不全，就跟客户说：“李姐，我刚查了，理赔没下来是因为您少交了一份医院的诊断证明，不是公司拖时间。我现在跟您说清楚要补什么材料，您要