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2025年商务谈判自考题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的核心内容是（）

A.价格B.质量C.交货期D.服务

2.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.确定谈判目标

C.确定谈判议程D.交换谈判人员信息

3.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

4.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）

A.争取承诺策略B.先苦后甜策略

C.疲劳战术策略D.最后通牒策略

5.谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A.验收标准B.违约责任C.合同价格D.技术条款

6.倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A.集中精力倾听B.有鉴别地倾听

C.通过记笔记来倾听D.克服先人为主的倾听

7.商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程B.监督谈判程序

C.汇报谈判工作D.协调谈判班子成员的意见

8.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）

A.示弱以求怜悯B.创造竞争条件

C.软硬兼施D.最后通牒

9.以下不属于谈判人员应具备的知识结构的是（）

A.谈判基础理论知识B.谈判的相关基础学科知识

C.谈判对手的个人爱好D.谈判的行业专业知识

10.谈判中，使用“挡箭牌”策略的目的在于（）

A.拖延时间B.试探对方C.金蝉脱壳D.争取主动

多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的特点包括（）

A.以经济利益为目的B.以价格谈判为核心

C.是双方合作与冲突的对立统一D.具有一定的利益界限

E.特别注重合同条款的严密性与准确性

2.谈判信息收集的主要内容包括（）

A.市场信息B.有关谈判对手的信息

C.科技信息D.有关政策法规信息

E.金融信息

3.谈判人员应具备的素质包括（）

A.良好的职业道德B.健全的心理素质

C.合理的知识结构D.较强的沟通能力

E.团队合作精神

4.开局阶段营造良好谈判气氛的方法有（）

A.表情语言法B.沉默法

C.幽默法D.感情攻击法

E.协商法

5.报价的原则有（）

A.对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”

B.对买方来讲，开盘价必须是“最低的”

C.报价必须合情合理

D.报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明

E.报价可以留有一定弹性

6.谈判中常见的让步策略有（）

A.正拐式让步B.反拐式让步

C.阶梯式让步D.等额让步

E.一次性让步

7.打破谈判僵局的策略与技巧有（）

A.运用休会策略B.改变谈判环境

C.更换谈判人员D.采取横向式谈判

E.寻找替代方案

8.商务谈判中常用的沟通技巧包括（）

A.听的技巧B.问的技巧

C.答的技巧D.说的技巧

E.看的技巧

9.谈判合同的主要条款包括（）

A.标的B.数量和质量

C.价款或酬金D.履行的期限、地点和方式

E.违约责任

10.下列属于商务谈判策略的有（）

A.红脸白脸策略B.投石问路策略

C.以退为进策略D.声东击西策略

E.先声夺人策略

判断题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的主要目的是达成交易，所以只要能促成交易，可以不顾对方利益。（）

2.谈判信息的价值大小取决于信息本身的可靠性和及时性。（）

3.谈判班子中，主谈人应该是技术专家。（）

4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）

5.报价时，不管什么情况都要坚定、明确、完整，不加解释和说明。（）

6.谈判中，让步是必然的、普遍的，所以让步应该越多越好。（）

7.谈判僵局一旦形成就无法打破。（）

8.谈判中的提问只是为了了解对方的观点和需求。（）

9.合同条款越详细越好，这样可以避免很多纠纷。（）

10.商务谈判中，妥协是失败的表现。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述商务谈判的准备工作有哪些？

答案：包括组建谈判班子，挑选合适成员；收集谈判信息，涵盖市场、对手等；制定谈判计划，明确目标、策略等；进行模拟谈判，熟悉流程、发现问题。

2.报价后，应对对方的