培训机构成人销售技巧策划【12次课】——提升产品销售能力.docVIP

培训机构成人销售技巧策划【12次课】——提升产品销售能力

一、前言

本策划为培训机构成人销售技巧专项课程方案，以“客户精准开发+需求深度匹配+成交高效转化”为核心，设12次课，解决销售人员“客户资源少、需求把握不准、成交率低”痛点。机构深耕销售培训5年，年均服务学员超2200人次，但专项课程占比仅28%，学员成交率提升低于行业均值16%。通过课程落地，专项课程占比可提至52%，学员产品成交率提升45%以上，复购率达38%，强化“成人销售技巧专业培训品牌”形象，填补销售能力提升细分市场空白，销售类课程营收占比超60%。

二、执行摘要

本地成人销售技巧培训年需求超6000人次，92%学员关注“实战落地、成交提效”，但75%机构课程存在“理论偏多、脱离销售场景”问题。本策划设12次课（分模块覆盖销售全流程），投8万元用于师资培训、教材研发与教辅资料采购。预计课程招生量增85%，单课收费从170元提至220元，月增收7.5万元，年额外增收90万元。同步制定《成人销售技巧培训课程标准》，规范教学流程、降退费风险、提口碑，适配门店销售、电话销售、线上销售等不同类型学员需求。

三、产品服务

（一）核心课程：12次课模块设计

客户开发课（2次）：讲解精准获客技巧（线上社群引流、线下场景拓客）、客户筛选（需求分层、价值评估），结合行业案例实操，解决客源少问题。

需求挖掘课（2次）：传授SPIN提问法（现状/问题/影响/需求）、倾听反馈技巧，通过模拟沟通练习，帮学员精准把握客户痛点与需求。

产品推介课（2次）：聚焦FABE法则（特征/优势/利益/证据）、场景化演示（结合客户需求展示产品价值），适配不同类型产品销售场景。

异议处理课（2次）：拆解常见异议（价格/品质/售后）、应对策略（共情认同+解决方案），通过角色扮演强化异议化解能力。

成交转化课（2次）：讲解促成技巧（假设成交、限时优惠）、合同签订注意事项，结合真实成交案例复盘，提升转化效率。

客情维护课（2次）：涵盖售后跟进（满意度回访、问题解决）、复购与转介绍引导，帮学员搭建长期客户关系，提升客户终身价值。

（二）配套服务

定制辅导：课前做销售能力测试，按“基础班”“进阶班”分班；2.课后保障：提供线上答疑（24小时内回复）、课件回放（有效期8个月）；3.增值服务：赠销售话术手册、客户管理模板，成交率达标者赠高阶谈判技巧课程优惠券。

四、市场分析

（一）消费与竞争环境（P/S/E）

政策：国家推动消费市场扩容，销售人才需求增长，多地政府将销售技能培训纳入职业技能补贴范围，本地补贴最高5万元，入选“优质培训品牌”可获官方推荐；2.需求：销售技巧培训需求年增28%，88%学员愿为“实战落地、成交提效”多付22%费用，对“课程针对性、场景适配性”敏感度超90%；3.经济：学员人均培训预算3000-5000元，学习周期2-3个月，门店销售（25-35岁，40%）、电销/网销（22-30岁，35%）、销售管理者（28-45岁，25%）为主，决策重“效果可见、投入产出比”，复购周期1年（进阶销售学习）。

（二）行业痛点与机遇（T）

竞争：本地40家培训机构中，仅12家有系统销售技巧课程，多数“重理论轻实战、场景覆盖少、话术僵化”，12次课实战化设计可形成差异化优势；2.痛点：传统课程“照搬通用模型”，学员反馈“学了不会用、需求抓不准、成交难突破”，退费率超20%；3.机遇：通过实战化+场景化课程，可抢占中高端市场（客单价4000元以上），销售技巧课程市场份额提23个百分点，企业团训合作率增30%，成区域标杆。

（三）目标客户画像

核心：门店销售（40%），需“到店转化、场景推介”，重现场成交能力；2.次要：电销/网销（35%），关注“远程需求挖掘、异议处理”，重沟通效率；3.特殊：销售管理者（25%），需“团队技巧赋能、成交复盘”，重团队业绩提升。

五、营销策略

（一）线上推广（60%）

内容：抖音、视频号发实战短视频（异议处理演示、成交技巧拆解）、学员业绩提升案例，带#成人销售技巧提升#，周更行业话术、获客方法；2.平台：美团、大众点评标“12次课销售技巧专项”，推“试听体验课（19.9元）+正课优惠券”，定向投销售社群、行业论坛；3.社群：建500人学习群，推每日打卡（话术练习、客户案例分析）、直播答疑，发起“成交挑战”活动（完成指定目标赠工具包）。

（二）线下推广（40%）

企业团训：与周边零售、电商企业签协