自考国际商务谈判0186复习笔记.docVIP

第一章国际商务谈判概述

12月11曰,中国成为世贸组织正式成员

１.谈判:参加各方基于某种需要,彼此进行信息交流，磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程（谈判的目标：协调利害冲突，实现共同利益)

2．商务谈判:参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此经过信息交流，磋商协议达成交易的目标的行为过程。商务谈判重要集中在经济领域

3.国际商务谈判:在国际商务活动中，处在不一样国家或不一样地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此经过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.主场谈判:谈判是在其所在地进行的谈判。

5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判

6．中立地谈判:在谈判双方所在地以外的其余地点进行的谈判

7.让步型谈判（软式谈判）：

希望防止冲突，随时准备为达成协议而让步，希望经过谈判订立一个皆大欢喜的协议.

8．立场型谈判(硬式谈判）:把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这么的竞赛中,立场越强硬者,最终的收获也就越多.

9.原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待,尊重对方的基本需要，谋求双方利益上的共同点，构想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时,则坚持依照公平的原则来做决定。

1０．投资谈判：谈判双方就双方共同参加或涉及的某项投资活动所涉及的关于方面进行的谈判。

11.损害及违约赔偿谈判：商务活动中,因为一方当事人的过失和非不可抗力导致的损失的谈判

1．国际商务谈判的特点:

⑴国际商务谈判具备通常贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目标

②以经济利益作为谈判的重要评价指标

谈判三项成本:谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本

③以价格作为谈判的关键

⑵国际商务谈判的特殊性:

①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具备较强的政策性

②应按国际通例办事

③国际商务谈判内容广泛

④影响谈判的因素复杂多样

2．国际商务谈判的种类：

⑴按参加谈判的人数规模划分:

①个体谈判个体谈判的谈判人员必须是全能型

②集体谈判关系重大而又复杂的多为集体谈判

⑵按参加谈判的利益主体的数量划分：

①双方谈判②多方谈判

⑶按谈判双方接触的方式划分:

①口头谈判双方会产生“互惠规定”

②书面谈判

⑷按谈判进行的地点划分：

①主场谈判②客场谈判③中立地谈判

⑸按谈判中双方所采取的态度与方针划分：

①让步型谈判把对方当做朋友，而不是敌人

②立场型谈判

谈判开始时提出一个极端立场,进而加以坚持

立场型的谈判没有真正的胜利者。

③原则型谈判

注意调和双方的利益而不是双方的立场.

原则型谈判法认为,在谈判双方对立立场的背后,存在着某种共同性利益和冲突性利益。

原则型谈判法强调经过谈判所取得的价值

原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判

⑹按谈判的内容划分：

①投资谈判

②租赁及“三来一补”谈判

三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配

一补:赔偿贸易

③货品买卖谈判商务谈判中数量最多的谈判

④劳务买卖谈判

⑤技术贸易谈判

⑥损害及违约赔偿谈判

３.影响和制约谈判方法运用的因素：

⑴此后与对方继续保持业务关系的可能性

长久往来：原则或让步。一次性偶尔的:立场型

⑵对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比

实力接近:原则型.强于对方:立场型

⑶该笔交易的重要性

重要交易:原则或立场型

⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

花费过大：让步或原则型

4.我国国际商务谈判的基本原则：

⑴平等互利原则：

①自愿交易，不强人所难

②贸易中不附带任何政治条件

③价格的拟定按价值规律办事

④“重协议,守信用”

⑵灵活机动原则

⑶和谐协商原则“有理、有利、有节”的方针

⑷依法办事原则

5.国际商务谈判的基本程序:

⑴准备阶段:

①对谈判环境因素的分析

②信息的收集

③目标和对象的选择

④谈判方案的制订

谈判方案是指导谈判人员行动的大纲

⑤模拟谈判

谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键

⑵开局阶段

开局阶段为整个谈判过程拟定基调

开局阶段所占用的时间短,谈论的内容也与整个

谈判主题关系不大或根本无关

⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段)：

正式谈判阶段是谈判过程的主体

①询盘②发盘③还盘④接受

发盘和接受必须经过,询盘和还盘不是必须经过

⑷签约阶段我国重要采取协议和确认书

６．PRAM谈判模式的构成:

⑴制订谈判计划（Plａn)

⑵建立关系(Rｅlaｔｉonship）

⑶达成使双方都能接受的协议（Agrｅeｍenｔ)

⑷协议的履行与关系的维持(Ｍaintｅｎance)

7．如何建立谈判双方的信任关系: