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医疗器械招标、招商培训

目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额0102要求：选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商前言：招商的目的及要求

器械招商的方式（一）分销代理（二）地区医院划分（三）全国直销（四）地区直销（五）重点城市分销（六）部队医院销售类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；-----与人体间接、直接接触如检验设备、试剂功能辅助装置－助听器属第二类05三类、植入体内、体腔类，如：器械的分类

三类器械划分标准以下产品均列入第三类:1.所有植入人体的产品(不论使用何种生生物材料)；2.放射性治疗设备；3.呼吸麻醉设备；4.体外循环设备；5.X线CT、MRI、超声CT、正电子CT、单光子CT；6.接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品；7.氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品；8.心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品；9.仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。

医疗器械招投标的途径以省、市、自治区为招、投标单位以大军区为招、投标单位以大医院为招、投标单位以民营招、投标单位医疗器械招、投标步骤

招标主体方——省卫生厅、军区卫生部投标主体方为——进口器械以总经销商为主；国产器械以省总经销商为主投标中介方为如广州军区委托广东海虹010302040506二、医疗器械招、投标主体单位

购买标书——三百元1仔细审阅招、投标相关要求2按规定填写标书3按规定时间递交标书的有关资料4及时与评审专家沟通5制定价格体系6三、医疗器械招、投标过程

01根据器械销售市场的位置（高端、中端、低端）而定价格02根据器械竞争对手多少而定价格03根据器械未来销售量而定价格04根据器械特性而定价格并自主投或委托05根据器械等级（一、二、三级）投标06根据器械代理商实力决定投标策略四、招、投标时制定策略

资料---准备、递交、评审01报价---基本报价、协议价、02谈判---价格、送货、结算03沟通---介绍产品、沟通关系04采购---05维护---06五、医院器械招标程序

注意同类产品关注专家评审关注当前国家政策变化关注医院方意见关注代理商在市场反馈密切关注评审期间有何变化密切关注同类投标商动态（价格、规格）六、招、投标期间应注意几点

对方公司网址、地址、电话、负责人01对方：经营范围、规模、时间、实力02对方：医院渠道、关系到位、产品认知03对方：经营诚意、投入程度、售后服务04对方：联系人、财务帐号、仓储、责任05对方：信心、观念、策略、营销方法06对方：支持手段、热情度、主动性等等07电话沟通前要做的功课

医疗器械网上01寻找相应资格（如同类产品）02经营时间、经营医院数量及三甲医院数03太老太新的器械公司都要仔细考查分析04个人枪手？（如在公司本地区）05中介介绍进医院一般不许06其它方式？07招商的寻找对象

能否迅速占领所代理的全部市场01能否畅通销售渠道和销售网点02能否提升公司经营品牌03能否提高市场销售总量04能否具有较强的竞争力05能否得到市场最终的认可06能否赢得市场一席之地07招商的重要性

一、招商程序网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）---公司资料---寄送产品资料---索取对方资料---赠送样品---签订经销合同---提供公司帐号---汇款---核查对方地址---产品托运---业务往来

二、如何选择代理商

（代理商的基本条件）经营资格（三证、其中医疗器械经营）医院销售渠道（主要做哪几家医院，医院在当地医疗水平的地位）经营情况（流动资金情况）维护公司信誉、考察代理商信誉（如在其销售渠道、药店、医院、老的经销商等等了解）

01以地区（或地级市）为一专营代理单位02以广州地区三甲医院为主03以最强实力的医药公司、以做三甲医院医疗器械为主04以经营历史、信誉好的为主05以经营观念、营销方式多种06以主动热情、有诚意、具有拓展精神三、如何建立代理销售渠道

公司网站产品招商宣传广告商务电话老客户介绍全国、省市器械网点老业务员带来客户其它渠道招商的形式

事前对代理方进行调研亲临代理商地址进行现地考察评估，具体内容如下：（1）提供资料属实（2）当地医院评价（3）信誉保证（4）资金周转选择性对代理商提供的医院或销售渠道进行市场调研010302如何进行代理商维护工作

语气温和、真诚（对新客户）01如：你好，我是医药公司，您是某某公司吗？我们公司主要经营进口医疗器械设备。我们公司的网址是：-----挂在公司网上的产品是全国总代理-------02电话招商话术1

喂，你是某某公司吗？对方：是1我是广州泛雅医贸。我们是某某产品的全国代理