医药代表拜访的有效缔结.pptxVIP

如何做到有效缔结

EffectiveClosingWorkshop培训部

Purpose：提升MICS有效缔结的技巧Process:回顾、讨论、角色演练Payoff:MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动

3Content缔结技巧回顾识别有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述提升缔结的承诺层次

PfizerSellingModel辉瑞销售模式Establishspecificsalescallobjectivebasedonourgoalsforeachproductandthecustomer根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标Productgoals产品目标Customergoals客户目标SpecificCallobjective具体拜访目标计划Engagecustomerinplanneddialoguesupportedbyproductcoremessages通过产品关键信息的高效传递，让客户高度投入到精心计划的对话中EffectiveOpeners有效的开场FeaturesBenefits特征利益UseDatatoCompareWin使用数据对比来展示优势ListeningTargetedProbing聆听并有目的地探询EffectiveClosing有效地缔结Bridging/Transitions搭桥/过渡执行Analyzecallexecutiontoestablishrequiredfollowupfornextsalescall分析拜访的执行情况，以便为下次拜访设定必要的跟进Analyzeexecution分析执行效果Completecallnotes完成拜访记录Createnextcallobjective制定下次拜访目标跟进

小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？01请准备分享02回顾：缔结技巧的要点

缔结的步骤6行动承诺复习处方表示感谢跟进计划具体的：症状/适应症/患者群可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动行动承诺：处方行为的推进：评估---尝试----处方----大量重复处方----新的症状/适应症/患者群加入讲者项目……简述跟进计划，包括预约下次拜访满足该客户具体需求的利益访谈中达成共识的利益概述利益

感谢及跟进计划复习剂量取得承诺概述利益医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选用西乐葆来替代双氯芬酸？西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为200mgBID谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。缔结举例

有效识别缔结信号801语言的信号02询问剂量、用法、价格03嗯，有道理04你说的不错/听起来，恩利这药真不错05非语言信号06微笑07点头08……

具体的：适应症/患者人群/症状01可衡量的承诺：可量化的或可见的行动处方行为的改变加入讲者项目参与病例收集02现实的03及时把握时机有效缔结——获得可信的承诺来确保医生采取明确的行动或行为的改变04什么是有效缔结？

练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗？??当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时

访前准备与缔结连接SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间有效缔结基于访前精心准备的拜访目标

拜访目标的制定讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？

拜访目标的制定SMARTSTEP5STEP4STEP3STEP2STEP1基本信息级别：潜力及支持度本月销售目标：销售及观念上次拜访成果传递的信息和处理的反对意见承诺处方阶段（Vs.具体的竞品）很少处方一样多远远多于关键增长点观念切入点销售策略

处方阶段及扩大处方将医生按照处方数据区分成三个阶段极少处方我们的产品处方我们的产品与竞争产品一样多处方我们的产品远远多于竞争产品讨论：这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目标和