专业化行销需求分析.pptxVIP

2025/10/51专业化行销——需求分析讲师：刘淑慧

22025/10/5我们面临的机遇与挑战课程大纲如何应对变化专业化行销_需求导向式销售

logo营销员__客户__市场主体__竞争__伙伴

营销员角色定位财务规划师理财顾问寿险顾问营销员

世界上唯一不变就是天天在变

010203我们面临的机遇与挑战如何应对变化专业化行销_需求导向式销售

学习变革用理论指导实践行动

我们销售的是什么？销售的目的是什么？我们怎么销售？

我们销售的是什么？问题：01病人为什么要去看牙医？02客户为什么要买保险？03

观念的转变注重关系——专业行业销售商品——提供建议营销利益——客户利益短期利益——长期利益

客户购买的不是产品本身而是问题的解决方案

客户购买的不是产品本身而是问题的解决方案。

如何应对变化我们面临的机遇与挑战专业化行销_需求导向式销售

分组研讨

哪些财务问题会困扰他们？请各组用10分钟研讨，各组派出代表上台报告，时间2分钟。

客户的七大财务问题走得太早残废失能重大疾病费用活的太久投资子女教育资产转移12

在财富累计的同时有很多因素又在消减我们的财富开门七件事投资损失通货膨胀、利息税、个人所得税等养老、医疗、子女教育

保险的主要功能家庭责任子女教育退休养老健康医疗投资理财

PARTONE保险——客户家庭财务问题的最佳解决方案。

關心期望客戶的難題感覺擔心

如何应用？对感受的需求期望得到什么受益？叁对关系的需求为什么需求？贰对产品的需求需求什么？壹

从客户问题上引导购买需求点，站在客户的立场上发现问题、解决问题。

价值的均衡問題的嚴重性解決知道的費用买不买

A我们应该怎么销售?B以需求分析的顾问营销模式去了解客户的需求，提出建议方案以解决他们所关心的问题。C销售流程

制造/发现客户的财务问题是寿险行销的第一要决

NBSS销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访

272025/10/5结论21世纪的营销员要成为保险专业行销人员,要善于发掘并激发客户的需求,引导并协助他们规划人生.