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营销通路的系统分析与管理
营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图
商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量
了解区域内的市场情况，进行综合分析1选定主要商业客户，完善销售渠道2与商业客户签定合同及贷款回收3和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务4管理好本区域内的所有有关销售文件5建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表6遵守公司规章制度7配合其他部门完成公司的各项业务指标8商务经理岗位描述
01销售决策方面05区域工作计划方面04指导业务代表方面02情报信息方面03公关关系方面06销售网络管理方面08培养发展销售队伍07培养网络管理方面销售经理角色
商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案1.合同2.发票3.客户档案4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系
分不清效果和销率01分不清自身角色02理论化、实践经验不重视03只偏重任务，忽视业务代表需求04权利欲太强05无有销计划06缺乏自信心07空洞盲目指挥08无全局观念09商务管理误区
市场营销管理基本概念01扎实的专业知识、产品知识02娴熟的销售技巧03果断的决策力04广泛的社交能力05乐观、自信、坚毅06周密的计划能力07冷静的思考能力08富有同情心，愿意承担责任09严格、公平、团结下属10敬业精神11区域经理所具备条件
商务经理工作重点必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？0201
3241“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”肯迪卡菲利浦科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”销售渠道：销售渠道的概念
分销渠道的职能01如何选择分销商02销售渠道网的组成03医药行业的特殊渠道04冲突管理05发展趋势06销售渠道管理
通路的组成01制造商控制方法02批发商控制方法03临售商控制方法04医药行业的特殊性05冲突管理06将来的发展趋势：代理商07销售渠道组成
1销售与促销职能2仓储服务功能3融资职能4风险承担职能5信息传递功能6运输配货职能分销渠道职能
经销商的服务改进06对经销商的评估05对经销商的资信控制04经销商的信用调查03独家经销及非独家经销的区别02经销商与代理商区别01分销通路管理
确定通路目标1评价通路宽度和深度2影响因素（产品、公司、中介因素）3在通路成员之间分配任务4特定通路经销商选择5修正通路设计6分销通路的设计
01020304050607分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质促销政策和综合服务能力预期合作程度财务状况/管理水平如何选择分销商
店头活动/广告的规划
OvertheCounterActivitiesP.O.P
消费者的：可及度（Availability)-铺货率能见度(Visibility)-产品-讯息药品店头活动只有二个重点：
货架广告卡产品展架挂旗抽奖人员推荐灯箱购售主题…...确认要达到的目的？可能的方式及活动？成本？效益？是否与竞争者产品有区隔？是否可执行，容易执行？事后一定要评估可能的方式：店头活动/广告物设计
宁缺毋滥没有什么不可能维护比进入困难注意店内的配合不要抄袭（实在没注意，也无妨）积沙成塔，不虎头蛇尾结合店内需求注意事项
商业谈判能力之发展第三单元
商务谈判的定义与原则1商务谈判的过程3谈判的战术运用5商务谈判的情报收集2商务谈判的架构4影响谈判的因素6商务谈判之发展
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。原则：双赢原则取势不取利取利不取势商务谈判的定义与原则
01谈判的准备02创造谈判的气氛03进入谈判实质阶段04达成协议商务谈判的过程
01商务谈判的目标计划安排谈判的进度商务谈判之人员安排谈判地点/时间选择02商务谈判的架构
0102030405060708探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术让步战术讨价还价战术诱饵战术“黑”“白”搭档战术谈判的战术运用
1.准备再准备2.小组谈判？一对一谈判3.多用“如果……，那么……”4.时间的选择5.不可动气，尤其对方一直说“不”6.“黑”“白”搭档7.称赞对方非常强硬8.永远给与得并行（GiveandTake)9.善用筹码谈判技巧10.对阶谈判或下对上谈判11.不卑不亢12.给对
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