原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
专业学位硕士学位论文
王老吉凉茶营销渠道管理研究
作者姓名徐有富
学位类别高级管理人员工商管理
指导教师雷鸣教授
所在学院工商管理学院
论文提交日期2018年12月17日
ResearchonWanglaojisMarketingChannelManagement
ADissertationSubmittedfortheDegreeofMaster
Candidate:XuYoufu
Supervisor:Prof.LeiMing
SouthChinaUniversityofTechnology
Guangzhou,China
分类号：C93学校代号：10561
学号：201620401088
华南理工大学硕士学位论文
王老吉凉茶营销渠道管理研究
作者姓名：徐有富指导教师姓名、职称：雷鸣教授
申请学位级别：硕士学科专业名称：高级管理人员工商管理
研究方向：工商管理
论文提交日期：2018年12月17日论文答辩日期：2018年11月22日
学位授予单位：华南理工大学学位授予日期：2018年12月
答辩委员会成员：
主席：陈明
委员：贾建忠、周兆晴
摘要
随着经济的发展，产品和服务的同质化明显，同时快消品的增长趋缓，各种费用
上升，渠道的争夺更关系到企业的销量和发展。广药集团在2012年开始接手王老吉凉
茶品牌并开始生产经营销售，没有渠道就没有销量，对于王老吉来说，渠道管理，渠
道策略更是重中之重。
本文介绍了王老吉渠道管理现状，结合了国内外相关渠道研究理论，并用波特五
力分析法，宏观环境分析法、SWOT分析法等分析了王老吉营销渠道环境，指出王老
吉渠道管理中存在的四个主要问题：1．终端渠道铺市率区域差别大，很多地方铺市率
差；2．渠道投入越来越大，投入产出效益超呈下降趋势；3．部份区域礼品市场开始出
现下降；4．渠道冲突现象严重。通过本文的研究提出相应的解决方案：1．明确终端铺
市率的重要性，用铺市率系统的检查方法促进铺市率的提升；2．减少渠道大力度搭赠，
建立终端投入的有效评估方法，让费用投入更为有效；3．开拓和培育新的礼品市场，
提升批发小店渠道利润，加快推进升级换代产品，促使礼品市场增长；4．用高科技防
冲货技术及不同包装别、严历的冲货处罚条款及执行来大力减少渠道冲突。相信通过
以上方法，能够有效的解决王老吉渠道目前面临的主要问题，促进王老吉销量和效益
的提升。
关键词：营销渠道；渠道管理；王老吉
I
Abstract
Withthedevelopmentofeconomy,thehomogenizationofproductsandservicesis
obvious,whilethegrowthofFMCGisslowingdown,variousexpensesarerising,andthe
competitionforchannelsismorerelat
文档评论（0）