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化工产品销售风险管理面试题目及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

试卷内容

1.您正在向一家从未购买过您公司高端特种树脂的跨国制药企业推销产品。对方对价格较为敏感，同时表示非常关注产品的生物相容性和长期稳定性。在初步接触阶段，您识别出哪些潜在的风险？请详细说明。

2.一位长期合作的化工品客户，近期出现支付延迟且幅度逐渐加大的情况。除了传统的信用评估信息外，您会从哪些方面进一步分析其支付风险？如果确认风险较高，您会采取哪些具体措施来控制或规避损失？

3.您负责的一个化工产品销售合同中，明确要求您公司提供为期三年的免费技术支持服务。在合同履行过程中，您公司的技术支持部门资源紧张，且该客户对服务的要求超出合同约定。您将如何处理这一情况中潜在的风险？请阐述您的分析和应对思路。

4.在销售某类易燃液体化工产品时，您得知客户计划将其存储在距离当地消防站较远且不符合理想通风条件的仓库内。基于您的专业知识，您认为这存在哪些主要风险？您会与客户进行怎样的沟通，并建议采取哪些措施来降低这些风险？

5.您公司的某款核心化工原料，依赖于一个关键供应商。该供应商近期因环保问题面临停产整顿的可能性，这可能严重影响您的产品供应。请描述您在此情景下需要评估的关键风险，并制定一个初步的风险应对计划。

6.您在销售过程中，得知竞争对手正在以显著低于您公司产品成本的价格向一位重要的潜在客户报价。虽然您公司强调产品质量和长期服务，但客户似乎更看重价格。您将如何评估这一情景下的风险？您会采取哪些策略来应对？

7.公司政策要求所有销售合同必须包含严格的保密条款和违约处罚条款。但在与某客户谈判合同时，对方表示无法接受您公司提出的条款版本，因为这影响了他们与其他供应商合作的可能性。您将如何处理这一情景中的合规风险和商业谈判压力？

8.销售过程中，客户对产品的某个技术参数表示质疑，要求您公司提供第三方权威机构的检测报告，但您怀疑该客户可能利用此事拖延订单或进行价格谈判。您将如何应对这种情况，以管理潜在的风险（如失去订单、被卷入不必要的技术争论）？

试卷答案

1.风险识别与评估

*潜在风险：

*客户技术要求（生物相容性、稳定性）与产品实际性能可能存在差距，导致产品不适用或后续质量问题。

*客户支付能力风险：对价格敏感可能暗示其财务状况不佳，存在支付延迟或坏账风险。

*合同谈判风险：客户对价格敏感可能在场外进行价格战，或对合同条款（如付款条件、交货期）提出苛刻要求。

*市场接受度风险：新产品进入制药领域，存在市场接受度不确定的风险。

*知识产权风险：需确认客户应用场景不侵犯他人专利。

*解析思路：此题考察对初次合作、行业特性及客户信号进行多维度风险识别的能力。分析应从客户需求（技术规格匹配度）、客户自身状况（支付能力）、交易过程（谈判条款）、市场环境（产品接受度）和法律合规（知识产权）等多个角度入手。识别出风险后，需初步判断其可能性和潜在影响。

2.信用风险控制

*进一步分析措施：

*获取并分析客户最新的财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表），关注偿债能力指标（流动比率、速动比率、资产负债率）和盈利能力变化。

*了解客户近期重大经营变化、主要股东变动、行业政策影响等外部因素。

*联系客户信用部门负责人，侧面了解其合作态度和内部财务状况。

*查询客户在征信机构或法院的记录，了解是否有诉讼或不良信用记录。

*评估客户是否有其他稳定的大额付款记录，判断其是否为普遍行为。

*控制或规避损失措施：

*立即启动或升级客户的信用评估流程。

*根据评估结果，考虑要求提供银行保函、备用信用证或增加预付款比例。

*逐步减少单笔订单金额或采取分批发货方式。

*对逾期付款部分计收滞纳金，并在合同中明确后果。

*对于高风险客户，考虑暂停新的订单或要求更严格的付款条件。

*必要时，法律途径追讨欠款。

*解析思路：此题考察对已识别信用风险的深入分析和主动控制措施。分析应超越表面信息，运用财务分析、信息查询、沟通验证等方法判断风险程度。控制措施应具有层级性，从要求更多保障到调整合作方式，最终考虑法律手段，体现风险管理的系统性。

3.合同履行与操作风险

*处理思路：

*内部沟通与核实：首先与公司技术支持部门沟通，确认资源瓶颈的实际情况和持续时长。核实客户提出的额外服务要求是否超出合同明确范围。

*风险评估：评估技术支持资源不足可能