销售管理集中实践教学大纲严明.docVIP

南昌理工学院

集中实践教学大纲

课程名称：销售管理集中实践

制（修）订日期：9月1日

课程名称：《销售管理》集中实践课程编号：

课程总课时数：实践课时数：24课时

课程性质：专业关键课合用专业：市场营销本科

一、课程性质和任务

《销售管理集中实践》是为市场营销本科学生开设营销综合实践训练，意在协助学生在专业学习最终阶段，深入巩固市场营销专业必须基本知识和基础理论并融会贯穿，提高营销实战能力。

选择用友新道企业开发“营销实战沙盘模拟软件”作为实训教材和工具，以企业真实营销业务流程与任务为主线，通过营销团体组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生参与爱好和勇夺第一好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等经典职业任务和有关知识融入其中，让学生可以在互动和现场体会到营销奥秘与乐趣，深入思考、反思与感悟以建构自已销售知识与技能体系，做到“做中学”、“学中做”。

二、实践目与规定

1.实践目

通过实训，使学生可以达到：

（1）理解企业营销组织架构及职责分工，掌握企业营销业务流程、重要内容以及任务规定。

（2）领会在营销业务流程各个环节，提高营销业绩、控制风险措施和方略，包括团体建设、市场调查与预测、市场细分定位、4P方略、交付管理、客户服务以及财务分析等环节。

（3）理解营销团体分工合作，履行所肩负职责重要性；掌握制定合理营销计划，严格按计划行事但保持一定灵活性技巧。

2.实践规定

（1）每个学生应遵守实训纪律，听从安排，掌握实训内容、流程和规定，做好实训记录或日记。

（2）指导老师负责学生分组（6-8人1组），每个小组内部协商确定各自角色分工。每个小组按照营销沙盘比赛规则和流程，组建营销团体，明确分工与职责，组织开展市场调查与预测，制定合适营销计划，按照比赛规定完毕任务，并在竞赛中获得好成绩。

（3）每个小组针对本小组实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，完毕1份《小组销售管理集中实践汇报》（不少于字）；每个学生撰写完毕2份《个人销售管理集中实践汇报》（不少于800字）。

三、实践方式及安排

1.实践方式

将学生提成若干小组（每6-8名学生为1组），每小组组建一家企业营销团体，每个学生在该团体中担任一种角色，如营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等，以营销团体为单位，参与“营销实战沙盘模拟软件”对抗竞赛，根据比赛成果评估各个营销团体以及个人成绩。

2.实践安排（5天24课时）

阶段

项目

内容提要

课时

备注

1

实训简介以及营销团体建设

（1）指导老师简介实训目、任务与规定，简介“营销实战沙盘模拟软件”重要内容、竞赛规则以及流程。

（2）指导老师将学生分组（6-10人为1组），每小组作为一家企业营销团体。

（3）每个营销团体（小组）内部自行协商，以确定组员角色分工（营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等角色）。

（4）指导老师指导学生掌握各个角色任务和规定，保证学生顺利履行责任，完毕任务。

4

第1天

2

第1期营销沙盘竞赛（模拟3年）以及竞赛小结

（1）第1期营销实战沙盘模拟比赛（模拟3年经营），实训第2天进行，上下午各安排4课时，共8课时。

（2）学生以营销团体（小组）为单位，按照竞赛规则和流程进行第1期营销实战沙盘模拟竞赛。

（3）在指导老师指导下，每个营销团体（小组）对第1期营销实战沙盘模拟比赛（模拟3年）竞赛成果进行分析。

（4）每位学生按照自已在团体所担任角色，撰写第1期实训总结汇报。

8

第2天

3

第2期营销沙盘竞赛（模拟6年）

（1）第2期营销实战沙盘模拟比赛（模拟6年），从实训第3天开始到第4天结束，每天4课时，共8课时。

（2）学生以营销团体（小组）为单位，按照竞赛规则和流程进行第2期（模拟6年）营销实战沙盘模拟竞赛。

8

第3-4天

4

第2期竞赛小结

（1）在指导老师指导下，每个营销团体（小组）对第2期营销实战沙盘模拟比赛（模拟6年）竞赛成果进行分析总结。

（2）每位学生按照自已在团体所担任角色，撰写第2期实训总结汇报。

（3）每个团体（小组）针对本小组实训内容、任务以及比赛成绩进行总结，撰写1份小组实训总结汇报。

3

第5天

5

总结评价

指导老师根据学生营销考核原则以及在营销实训详细体现，包括完毕竞赛成果、撰写个人及小组总结汇报质量等，对本次《销售管理集中实践》成果进行总结，对每个学生做出评价。

1

第5天

四、实践考核

1、考核措施

（1）根据“营销实战沙盘模拟软件”评估原则进行考核，考核等级分：优秀、良好、中等、及格、不