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推销与谈判的考题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.推销活动的核心是（）

A.销售产品B.满足需求C.建立关系D.获取利润

2.以下哪种不属于推销人员的素质要求（）

A.良好的语言表达能力B.丰富的专业知识C.内向的性格D.较强的应变能力

3.寻找潜在顾客的方法中，通过老顾客介绍新顾客的是（）

A.地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.个人观察法

4.推销洽谈的最终目标是（）

A.达成交易B.说服顾客C.了解需求D.建立信任

5.当顾客说“你们产品价格太高了”，这属于（）

A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.购买时间异议

6.谈判中最基本的目的是（）

A.达成协议B.战胜对方C.维护关系D.获取信息

7.谈判开局阶段最常用的话题是（）

A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易条件话题

8.先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后再根据对方的反应，调整谈判策略，这种策略是（）

A.投石问路B.激将法C.红脸白脸D.疲劳战术

9.推销人员应具备的首要能力是（）

A.沟通能力B.观察能力C.应变能力D.创新能力

10.谈判中，卖方提出“如果您能在本月底前付款，我们可以给您3%的折扣”，这是（）

A.期限策略B.优惠策略C.最后通牒D.软硬兼施策略

答案：1.B2.C3.B4.A5.C6.A7.C8.B9.A10.B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.推销的特点包括（）

A.主动性B.灵活性C.双向性D.互利性

2.推销人员的职责有（）

A.销售产品B.收集信息C.开拓市场D.提供服务

3.寻找潜在顾客的方法有（）

A.电话寻找法B.网络寻找法C.广告开拓法D.市场咨询法

4.推销洽谈的内容包括（）

A.产品B.价格C.服务D.交货期

5.处理顾客异议的原则有（）

A.尊重顾客B.永不争辩C.及时处理D.维护顾客自尊

6.谈判的构成要素有（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境

7.谈判策略的作用有（）

A.创造良好开端B.控制谈判进程C.保证理想结局D.提高谈判效率

8.开局阶段营造良好气氛的方法有（）

A.表情、动作自然B.注意服饰仪表C.选择中性话题D.赞美对方

9.影响谈判实力的因素有（）

A.交易内容对双方的重要程度B.双方对交易条件的满意程度

C.双方竞争的形势D.双方对商业行情的了解程度

10.推销人员接近顾客的方法有（）

A.利益接近法B.赞美接近法C.产品接近法D.问题接近法

答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABCD

判断题（每题2分，共10题）

1.推销就是把产品卖出去，不需要考虑顾客需求。（）

2.推销人员只要把产品介绍清楚，不需要注重自身形象。（）

3.潜在顾客就是已经购买过产品的顾客。（）

4.推销洽谈中，要尽可能多的介绍产品优点，缺点可以不提。（）

5.顾客提出异议就意味着不会购买产品。（）

6.谈判中立场与利益是完全一致的。（）

7.谈判开局阶段对整个谈判过程影响不大。（）

8.强硬的谈判策略一定能取得更好的谈判结果。（）

9.推销人员在处理顾客异议时可以直接否定顾客观点。（）

10.谈判中倾听比表达更重要。（）

答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.√

简答题（每题5分，共4题）

1.简述推销人员应具备的专业知识。

答案：需掌握产品知识，了解产品性能、特点等；熟悉市场知识，包括市场需求、竞争状况；掌握消费者心理知识，以便把握购买动机；还应了解企业知识，如企业历史、文化、政策等。

2.处理顾客异议的方法有哪些？

答案：有转折处理法，先肯定再转折提出不同；补偿处理法，用产品其他优势补偿异议点；委婉处理法，温和表达不同意见；询问法，通过询问了解异议根源；忽视法，对无