工业品渠道业务中销商价值主张分析与实施策略.pdfVIP

!#年第$期管理创新

工业品业务经销商价值主张

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问题的分析和实施策略

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%入了“经销商价值主张”这个管理理念，认为该理念在提高经销商的忠诚度、满意度等方面意义重大，并以此为基

础阐述了“经销商价值主张”的实施策略，女基本原则、方式、支持体系以及实施效果的衡量等。

%业务；经销商价值主张；；策略

引言情，就是在通过与众不同的战略定位和实施来取得持久的竞

在工业品领域经由传统的经销商模式进行的争优势。

业务一直以来占有很大的比重，经销商的能力表现以及忠诚对于业务占据一定比重的企业而言，企业应明确

度等对于制造商的业务发展意义重大。如何才能未雨绸缨在并坚持以顾客价值为核卜的战略方向。这里的“顾客价值”

不断提升经销商能力的同时进一步增进经销商对于制造商既指最终用户的价值主张，也包括经销商的价值主张，即

的满意度以及忠诚度呢？本文引入“经销商价值主张”的管理“经销商价值”。“经销商价值主张”不是一成不变的，而是动

理念，希望有所帮助。态发展的。这主要源于两个方面：一是经销商的期望是不断

“经销商价值主张”的内涵和意义发展变化的，因为经销商本身在不断的发展变化；二是新的

“经销商价值主张”在国外的学术期刊上有一个词市场进入者会创造出新的价值主张或定位，当这一新的定位

组来表述，即，简称。简单得到经销商认可时，往往就意味着某些旧的范式或规则被打

的讲，“经销商价值主张”就是为经销商所看重的、愿意从事破。因此，这就需要企业以前瞻的意识对形势的发展作出理

某业务的诸多“原动力”要素，比如业务的赢利水平、品牌、性的预测和判断，不断地改进竞争力和运作模式，以适应

和

制造商的技术服务等等。满足新的经销商价值主张要求。

与传统管理理念相比，“经销商价值”的创新之处“经销商价值主张”的方式

是企业站在经销商的角度来看待产品和服务的价值，这种在工业品分销领域，“经销商价值主张”所包含的要素

价值不是由企业决定的，而是由经销商实际感知的，是经销因具体企业和行业各异，但也不是没有规律可循。一般而

商感知利得与感知利失之间的权衡。学者特雷西和威言，工业品企业较为典型的“经销商价值主张”一般会囊括

尔斯玛将“顾客价值”描述为：顾客所得到的收益之总和减经销商的九个关键价值环节