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店面营销策划知识点【推广营销策划方案策划书案例范本】

V:1.0精选策划书

店面营销策划学问点【推广营销策划方案策划书案例范本】

2021--66--88

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店面营销策划第二章高绩效店面销售员的条件一.调查结论：销售人员的成果是天份吗1.胜利销售人员的特点诚信专业〔形象及学问〕

了解客户2.胜利销售人员的突出技能：四个擅长擅长提问擅长倾听擅长回答擅长解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行

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要擅长倾听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是你走吧，我知道了3.性情论批判结论：销售能力重在培育

二.影响销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4.职业看法仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯胜利的渴望剧烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么5..相关学问1〕.自信来源于学问

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2〕.产品学问应当把握哪些技术和生产学问案例分析：小李为什么会输得这样惨小组商量或提问：结合本公司状况发表感想3〕.市场学学问-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4〕.营销学问：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧

三.建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业看法，相关学问，沟通技巧3.高绩效销售公式

第二章有效客户沟通的技巧一.营销沟通的实质是冗杂而隐藏的交谊舞

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沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机灵对话

二.把握有效营销沟通的六特性1.双向性沟通游戏：闭眼撕纸〔第一回合〕

2.明确性案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.谈行为不谈独特案例：某女营销员失单4.主动倾听1)倾听能力的自我测试2〕倾听的技巧5.擅长提问封闭式提问和开放式提问1〕封闭式提问：是，否，用于转移话题2〕开放式提问：启发客户练习：把封闭式问题转成开放式问题提问游戏：黑板猜字6.善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

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三.对有效营销沟通的深入认识沟通无极限沟通游戏：闭眼撕纸〔第二回合〕

第三章店面销售的专用一流技巧一.运用ROPE技巧全面把握顾客需要1.什么是ROPE技巧2.现场模拟

二.有效把握AIDA销售技巧1.什么是AIDA技巧技巧的具体方法3.现场模拟

三.CARE促销方法1.什么是CARE技巧2.现场模拟

四.FABE技巧的运用1.介绍FABE方法

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例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发

2.FABE方法的实质利益驱动利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池

五.独特销售点的应用1.什么是独特销售点2.现场练习

六.客户个人风格销售技巧1.客户个人风格的四种形式2.四种形式的应对方法3.现场模拟

七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯有名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败

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案例：某保险销售员为什么胜利现场提问：结合自身的工作你从今案例中得到什么启发3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1〕依据客户特点预先选择词语2〕要特殊讨论动词和形容词的使用

八.启发客户购置的要诀1.打通买主的思想障碍1〕客户的头脑不行能是一张白纸2〕无成见时如