如何建立销售渠道？.pdfVIP

如何建立销售渠道?

销售渠道是企业获取利润的途径之一，正确建立销售渠道不仅可增加销售

额和市场份额，更可升企业利润率。但对于大部分企业而言，如何建立

销售渠道是一个不小的挑战。本文从市场调研、产品定位、合作伙伴选择、

渠道管理等方面分别讲述建立销售渠道的方法。

一、市场调研

在建立销售渠道前，必须了解目标市场，对市场的人口、消费习惯、市场

和行业趋势、竞争对手等进行充分的市场调研。市场调研是销售渠道建设

的前。

通过市场调研，我们可以深入了解客户需求和消费习惯，从而更好地制定

销售策略。在市场调研中，企业需要考虑以下问题：

1.产品的受欢迎程度以及竞争对手情况

企业需耍了解自家产品在市场上的受欢迎程度，就可以针对此制定销售策

略。同时，企业需要对竞争对手进行深入分析，包括对竞争对手产品特点、

优点劣势、销售策略、客户以及合作伙伴等方面的了解。

2.消费者购买习惯

企业需耍了解消费者购买产品的习惯，每个市场有不同的购买者群体却购

买规模，情况不尽相同，需要对其进行分类、分析，进一步确定促销策略、

定价策略等。

3.渠道情况

了解市场中各种渠道的性质和情况，了解渠道间的价格、通路成本以及销

售利润率差别，考虑如何利用这些信息建立渠道。

二、产品定位

在市场调研基础上，企业应该开始制定产品定位策略，以满足潜在客户的

需求和期望。制定产品定位策略是为了更好地定位客户群体，从而确定销

售策略，如定价、包装、广告、渠道推广等。

了解产品的特点和独特的卖点，进而设计适合市场需要的营销方案。很多

企业关注的是产品的特性，而忽略了潜在客户的需求，从而难以与潜在客

户产生共鸣。所以企业应该在制定产品定位策略的时候，尽可能考虑潜在

客户的需求，进行精准定位。

三、选择合作伙伴

建立销售渠道并不是单纯地增加分销商或经销商，而是需要找到能够促进

销售业绩和高客户满意度的合作伙伴。

在选择合作伙伴时.，首先需要考虑渠道伙伴的市场影响力和市场占有率。

拥有强大市场影响力和市场占有率的渠道伙伴，在市场推广中将起到重要

的作用。

另外，渠道伙伴的销售能力和服务能力也是重要的考虑因素。渠道伙伴需

要有良好的销售和服务能力，随时满足客户的要求，并能有效推销企业产

品。

四、渠道管理

渠道管理是建立销售渠道的最后一个环节，其中需要大量的工作来确保销

售渠道的流畅与最后的成功。在渠道管理中，可以采取以下措施：

1.建完善的政策和程序：制定全面的渠道合作伙伴管理政策，并以有

效的程序和标准管理客户关系，从而确保渠道伙伴的工作和透明度。

2.提供全面的培训和支持：为渠道伙伴提供充足的培训和支持来加强销

售技巧和产品的知识，并提供支持以应对客户的各种需求。

3.与渠道伙伴建紧密的合作关系：建有效的合作模式和双向沟通机

制，以确保良好的工作关系和合作关系，共同推动销售和市场份额的增长。

总结

建销售渠道对于企业的生存和发展有着重要的作用。通过市场调研，产

品定位，选择合作伙伴和渠道管理等措施，企业能够更好地建销售渠道,

提高市场份额，增加销售额，更好的实现企业的盈利目标。