销售人员职业技能与素质训练(一)-明阳天下拓展.pdfVIP

•如何识别客户的利益点——明阳天下拓展培训

•内容

・特性指产品设计上给予的特性及功能。

・优点指产品特性的利益。

・特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。

♦将特性转化特殊利益的技巧：

♦・步骤1:从事实调查中发掘客户的特

殊需求.

♦•步3章2’：从询问技巧中发掘客户的特

嫁要求；

♦•步骤3：介绍产品的特性说（明产品

的及特点）；

内••步骤4：介绍产品的优点说（明功能及

容特占留优占）•

及••♦骤5「介’绍产品的特殊利益。

进♦客户寻找购买的理由：

行♦•商品给他的整体印象

项♦•成长欲、成功欲

目♦•安全、安心

♦•人际关系

♦•便利

♦­系统化

♦•兴趣、嗜好

♦•林格

♦•服务

・进行项目

■•完成练习十四：特性、优点及特殊利

益的练习。20分钟

・完成练习十四：特性、优点及特殊利

益的练习。|20务钟|

•将特性转换成利益的巧

大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的

特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如:

从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从

功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着

车・如流缪型的设计。

京一样产£都有它£有的特性，不管您知不知道它是

什么或会不会使用，它已存在产品身上。

而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服

能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能

自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动

等。

•特泉利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：

・您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的

速度较快，能节省大量的国际电话费。

■牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每

天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

■这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有

弹性，很适合步行上下班的您来穿。

■特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商

品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不

可否认的一事实是每位客户都有不同的购买动机，

真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点

和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与

优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再

好的特性及优点，对客户而言，君不能称为利益。

■反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的

特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决