2022年优秀-AACTP顾问式销售技巧.pptxVIP

AACTP顾问式销售技巧;课程期望

我们的课堂约定

;;我们是否感觉到？;专业的销售沟通技巧;销售技巧整体思路;目标设定;;如何做专业的开场白;如何做专业的开场白（练习）;;;专业询问的四种方式：;工作表;;聆听以了解，非作对

表現你正在听的风度

假定其它人说的话是重要的

做笔记-不要忽视或轻视;不好倾听习惯;有效的倾听习惯 ;7%-说话

38%-语气

55%-肢体语言

;理解肢体语言的沟通;

;如何做专业的说服;利益好处;分析;特点转变利益的好处;;工作表;如何做专业达成协议技巧;如何做专业的达成协议（练习）;如何克服客户的不关心;如何消除客户怀疑;如何消除客户误解;如何淡化缺点;成功的谈判;专业客户谈判技能;销售技巧回顾;谈判的8个关键要素;谈判过程图示;专业销售谈判“三剑客”;销售与谈判的区别;何时开始谈判？

-----掌握正确的谈判时机;如何磋商可行性方案;例如：;放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.

确认客户的顾虑和拒绝的原因

通常发生在快到谈判结束了，突然又提出一个小问题

当：你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/

写出一段引出开场白的句子：

给予相关的和证据

25十月20221:16:06下午13:16:0610月-22

例：”6月30日后就没钱了“

投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？

如何做专业的达成协议（练习）

10月-2210月-2213:16:0713:16:07October25,2022

我要装1条高品质的长途DDN电路

10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。

用销售技巧解决的。

公司客户

附加利益：客户仍维持无退货期，但每月订单可获订;策划;分析情况;找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因;就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中看到？

如已知客户的相对提案，业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么？

;找出双赢的协议

—客户赢;公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么？

接受的动机重要性而言，可以有例外吗？有弹性吗？;客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？

投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？

能否与客户保持一种良好的合作关系？;找出可变因素;找出可行方案;

;尽量使结果完美;找出可接受的方案组合;找出客户/你双方案可以提供的附加值之处;预设一个放弃点;找出要验证的假设;谈判进行;开始谈判---如何出牌？;12:45:4112:45:4112:4510/25/202212:45:41PM

策略-吹毛求疵

非常普遍，一个预备好的无声回应。

公司客户

做让步：客户6个月内可退货

放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.

写出一段引出开场白的句子：

12:45:4212:45:4212:45Tuesday,October25,2022

客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法

找出客户/你双方案可以提供的之处

澄清完成最终协议所需要的步骤

10月-2210月-22Tuesday,October25,2022

利益的存在或欠缺时

在谈判过程中不停的接电话或是招呼其它的来访者。

12:45:4212:45:4212:4510/25/202212:45:42PM;拟订协议;总结未完成的谈判;结束谈判;

所有的策略都是为了获得对方的让步;

通常发生在快到谈判结束了，突然又提出一个小问题

例：要求额外都不需的支付费用。如：“噢，我忘记这东西需要有额外三十天试用。”;

通常的表达方式是：”你应该做的更好“

如果销售员回答“我应该怎么做?”这个策略通常会获得成功;一个非常普遍的策略，买家拖延谈判，直到卖家感到有成交压力赶紧终止谈判.

例：”6月30日后就没钱了“

”你必须在今天上午给我一个答复，否则我们就会考虑其它的供应商了。“;买方突然出现的问题，目的是为了转移你的注意力，在这次的谈判议题中给得更多

例：“上次你们的送货问题，这次是不是要给些补偿呀！;卖家已经将