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湖南2025自考[市场营销]国际商务谈判易错题专练

一、单选题（共10题，每题1分）

1.在国际商务谈判中，若双方对合同条款的理解存在分歧，最有效的解决方法是（）。

A.坚持己方立场，等待对方让步

B.引入第三方仲裁机构

C.通过沟通确认双方理解的一致性

D.立即中断谈判

2.湖南某企业出口农产品至东南亚市场，谈判中对方提出延长付款期限，以下哪种策略最不利于维护长期合作关系？（）

A.分析对方资金周转情况，合理协商

B.直接拒绝，强调信用风险

C.提供部分预付款作为担保

D.建议分期付款方案

3.国际商务谈判中，若对方频繁变更谈判议题，可能反映出其（）。

A.对谈判结果持开放态度

B.缺乏明确的谈判目标

C.擅长灵活应变

D.对己方方案非常满意

4.湖南某企业首次与欧洲客户谈判，对方强调“时间就是金钱”，这反映了其文化背景的（）。

A.长期导向型

B.短期导向型

C.高权力距离型

D.低不确定性规避型

5.谈判中若对方沉默寡言，可能的原因是（）。

A.对己方观点认同

B.思考如何提出反要求

C.尊重对方的文化习惯

D.对谈判失去兴趣

6.湖南某企业出口电子产品至中东市场，谈判中对方注重产品的宗教符号设计，这体现了其文化背景的（）。

A.高集体主义型

B.低个人主义型

C.高权力距离型

D.高不确定性规避型

7.国际商务谈判中，若对方提出“先付款后交货”，以下哪种风险最小？（）

A.签订无担保合同

B.要求银行保函

C.提高产品单价

D.立即中止谈判

8.湖南某企业谈判代表在东南亚市场遇到“面子文化”，以下哪种行为最易引发冲突？（）

A.直接指出对方方案缺陷

B.通过第三方传递信息

C.强调合作共赢

D.邀请对方高层参与谈判

9.国际商务谈判中，若对方提出“我们回去再考虑”，可能的原因是（）。

A.对方案完全满意

B.需要向上级汇报

C.拒绝的委婉表达

D.认为价格过高

10.湖南某企业谈判中对方频繁使用幽默，可能反映出其（）。

A.缺乏诚意

B.文化差异

C.谈判策略

D.缺乏自信

二、多选题（共5题，每题2分）

1.国际商务谈判中，以下哪些属于文化冲突的表现？（）

A.对时间观念的差异

B.对合同条款的严谨程度不同

C.对送礼习俗的理解差异

D.对谈判礼仪的重视程度不同

E.对谈判目标的清晰度不同

2.湖南某企业出口服装至欧洲市场，谈判中对方强调环保标准，以下哪些措施有助于达成协议？（）

A.提供ISO14001认证材料

B.降低产品价格以弥补环保成本

C.提出替代性环保方案

D.强调产品在其他方面的优势

E.直接否认对方要求不合理

3.国际商务谈判中，若对方提出“价格太低，不具竞争力”，以下哪些策略可能有效？（）

A.强调产品的高品质

B.提供竞争对手的报价对比

C.降低利润空间以达成交易

D.建议分期付款或贸易信贷

E.直接拒绝对方要求

4.湖南某企业谈判中对方频繁使用“但是”，可能的原因是（）。

A.对己方观点部分认同

B.暗示对方方案存在问题

C.谈判策略的试探

D.文化习惯的表达方式

E.缺乏自信的表现

5.国际商务谈判中，若对方提出“需要时间考虑”，以下哪些行为可能加速决策？（）

A.提供详细的合作方案

B.强调时间成本

C.要求对方提供具体顾虑

D.引入第三方见证

E.直接中断谈判

三、判断题（共10题，每题1分）

1.国际商务谈判中，沉默总是消极的表现。（×）

2.湖南企业在东南亚市场谈判时，对方注重“关系”，因此初次谈判不宜谈价格。（√）

3.国际商务谈判中，若对方提出“回去请示”，通常意味着拒绝。（×）

4.中东客户谈判中，送礼是建立信任的重要方式。（√）

5.国际商务谈判中，若对方频繁变更议题，可能是其缺乏准备的表现。（×）

6.欧洲客户谈判中，强调“时间就是金钱”通常意味着其文化属于短期导向型。（√）

7.国际商务谈判中，若对方沉默寡言，可能是其思考如何提出反要求。（√）

8.湖南企业在欧洲市场谈判时，对方强调环保标准，可能是在转移谈判焦点。（√）

9.国际商务谈判中，若对方提出“价格太低”，一定是其不信任产品价值。（×）

10.国际商务谈判中，引入第三方仲裁前，应先尝试双方协商解决。（√）

四、简答题（共3题，每题5分）

1.简述湖南企业在东南亚市场谈判时应注意的文化差异。

答：

东南亚文化注重“关系”和“面子”，谈判前需建立良好关系；时间观念相对灵活，但对方可能认为己方催促不礼貌；送礼是建立信任的重要方式，但需注意礼品的禁忌（如动物制品）；合同条款需详细，但对方可能更依赖