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浙江2025自考[市场营销]国际商务谈判高频题(考点)

一、单选题（共10题，每题2分）

1.在国际商务谈判中，若双方就合同条款存在较大分歧，应采取哪种策略以维持关系？

A.坚持己方立场，不妥协

B.立即中断谈判

C.寻求双方都能接受的替代方案

D.仅关注价格因素

2.浙江某企业出口茶叶至中东市场，谈判中发现对方重视宗教习俗，此时应如何应对？

A.强调产品性价比

B.主动了解并尊重当地习俗

C.要求对方更改谈判风格

D.避免提及宗教话题

3.国际商务谈判中，若对方突然提出不合理要求，以下哪种做法最恰当？

A.直接拒绝

B.暂停谈判，重新评估

C.立即满足，以维持关系

D.转移话题，不回应

4.浙江企业参与国际贸易展销会，与德国客户谈判时发现对方注重法律条款，应如何准备？

A.仅提供产品宣传册

B.提前咨询律师，准备详细合同文本

C.强调产品创新性

D.要求对方先签订意向书

5.国际商务谈判中，若对方沉默不语，可能的原因是什么？

A.对方案满意

B.需时间考虑

C.不信任己方

D.没有认真倾听

6.浙江某公司出口电子产品至非洲市场，谈判中对方强调售后服务，以下哪种做法最有效？

A.承诺无条件保修

B.提供详细的维修流程说明

C.指责对方过度要求

D.拒绝提供售后保障

7.谈判中若发现对方利用文化差异进行谈判，应如何应对？

A.仿效对方策略

B.强调自身文化优势

C.保持中立，不介入

D.提前了解对方文化背景

8.国际商务谈判中，若双方在付款方式上存在分歧，以下哪种做法最合理？

A.坚持预付款

B.仅接受信用证

C.提供多种方案供选择

D.拒绝任何变通

9.浙江企业与国际客户谈判时，对方频繁变更议题，可能的原因是什么？

A.对方案感兴趣

B.想拖延谈判

C.谈判技巧不足

D.不信任己方能力

10.国际商务谈判中，若对方表现出不耐烦情绪，以下哪种做法最有效？

A.加快谈判节奏

B.适当放慢速度，给予对方空间

C.直接批评对方态度

D.暂停谈判，要求对方冷静

二、多选题（共5题，每题3分）

1.国际商务谈判中，浙江企业如何应对文化差异带来的挑战？

A.提前研究对方文化背景

B.派遣熟悉当地文化的谈判代表

C.强调双方共同点

D.避免直接表达不同意见

E.坚持己方文化标准

2.浙江企业出口商品至东南亚市场，谈判中可能遇到哪些风险？

A.语言沟通障碍

B.政治政策变化

C.法律体系差异

D.信用风险

E.产品标准不统一

3.国际商务谈判中，如何建立良好的信任关系？

A.保持诚实守信

B.主动披露己方信息

C.遵守承诺，不轻易变卦

D.适当妥协，不固执己见

E.避免任何形式的谈判技巧

4.浙江企业与国际客户谈判时，若对方提出高额佣金要求，应如何应对？

A.说明佣金比例符合行业惯例

B.提供替代性激励方案

C.直接拒绝，不妥协

D.延迟答复，要求时间考虑

E.强调双方长期合作价值

5.国际商务谈判中，若出现僵局，以下哪些做法有助于突破？

A.调整谈判目标，寻求次要问题突破

B.引入第三方调解

C.暂停谈判，双方冷静思考

D.增加谈判人员，补充意见

E.坚持原方案，不退让

三、判断题（共10题，每题1分）

1.国际商务谈判中，沉默是默认同意的表现。（×）

2.浙江企业出口商品至欧盟市场，必须遵守GDPR法规。（√）

3.谈判中若对方提出不合理要求，应立即拒绝，以维护自身利益。（×）

4.国际商务谈判中，文化差异只会影响沟通效率，不会影响谈判结果。（×）

5.浙江企业参与国际展会时，若客户不感兴趣，应立即结束沟通。（×）

6.谈判中若对方频繁变更议题，可能是故意拖延时间。（√）

7.国际商务谈判中，信用证是唯一安全的付款方式。（×）

8.浙江企业出口产品至中东市场，必须符合伊斯兰教习俗。（√）

9.谈判中若对方表现出不耐烦，应立即提高谈判节奏。（×）

10.国际商务谈判中，双方应完全透明，不保留任何底牌。（×）

四、简答题（共3题，每题5分）

1.简述国际商务谈判中文化差异的主要表现形式。

（1）语言沟通差异（如俚语、专业术语）；

（2）谈判风格差异（如直接与间接）；

（3）时间观念差异（如准时与灵活）；

（4）决策方式差异（如集体决策与个人决策）；

（5）法律习俗差异（如合同执行标准）。

2.浙江企业出口商品至非洲市场，如何应对支付风险？

（1）要求预付款或分期付款；

（2）选择信誉良好的银行开立信用证；

（3）购买出口信用保险；

（4）与当地企业合作，降低风险。

3.国际商务谈判中，如何判断对方是否真诚合作？

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