2025年个人与团队管理形成性考核册答案作业.docx

个人与团体管理形成性考核册答案作业

个人与团体管理形成性考核册答案作业5

今阶段酒店业竞争日益剧烈，消费者也越来越成熟，这就对饭店经营提出更高规定。在来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析

我店经营中存在的问题：

1、目的顾客群定位不太精确，过于狭窄。重要特征是等顾客上门，依托政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充足体现出本店的特色，定位偏高，此外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目的市场定位。应当充足挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已既有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一种消费水平较低的xx城，居民大部分是一般消费者，而我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及当地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是当地区最佳，因此要分档接受各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同步，旅游团体接待方面尚有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够，没能让x城人民理解我店，也没能在xx地区充足宣传。提议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，另一方面规定对外围省级或x级主干道设置广告牌。

3、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具有与我们竞争的实力，但其以低级案物美价廉较吸引部分消费群。周围有部分较为高档次酒店，重要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其他方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“xx”经营方略。

二、目的市场分析

目的市场即最有但愿的消费者组合群体。

目的市场的明确既可以避免影响力的挥霍，也可以使广告有其针对性。没有目的市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目的市场应具有如下特点：

既是对酒店产品有爱好、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应当尽量明确地确定目的市场，对目的顾客做详尽的分析，以更好地运用这些信息所代表的机会，以便使顾客愈加满意，最终增长销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，并且既有顾客消费行为可预测，服务成本也要对应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员发明100%工作，还余20%人员是纯利润。同步要维护顾客忠诚度，这是最佳免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。

因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从目前顾客中获取更多顾客份额

忠诚的顾客乐意更多地购置饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，并且伴随忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位自身业务的增长，其需求量也将深入增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。

2、减少销售成本

新的顾客群体需要大量的费用。如多种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清晰顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的平常拜访与沟通，（营销手段之一）。

3、赢得口碑宣传

具有较高满意度和忠诚度的老顾客的提议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比多种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增长了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们xx人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。

4、员工忠诚的提高

加大力度培养新生力量同步巩固员工流失，这是顾客有关营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一种良性循环。（规定引进部分在校实践生来补充人力资源）。

三、市场营销总方略

“百姓的高档酒店”－商务会议为平常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴尚有待全面拓展。

四、行动计划和执行方案

（一）销售措施和方略

1、变化经营的菜系。我们以经营x菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及当地菜为辅。根据不一样区域或消费提供口味菜系，提议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精髓”，把其代表菜选入菜谱。

2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

3、重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。

4、推出房间“周末特价”。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。

6、明确各年、节开展促销活动。

（二）管理措施的改革

创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。

1、转变观念，打好创收思想基础