商务谈判记录与总结模板.docVIP

商务谈判记录与总结工具模板

一、适用情境：精准匹配商务谈判的核心场景

二、操作流程：分阶段高效执行指南

（一）谈判前：明确目标与分工，夯实记录基础

梳理谈判核心要素

明确谈判主题（如“产品代理合作条款谈判”）、谈判目标（如达成年度采购量不低于万台、代理费率控制在%以内）、底线条件（如最低代理量、付款账期上限）及优先级排序。

预判对方关注点（如价格、交付周期、售后服务），提前准备应对策略与数据支撑材料（如市场报价、产能证明、竞品分析）。

分配记录职责

指定1名主记录人（负责全程记录核心内容、关键数据及双方表态）和1名辅助记录人（负责补充细节、记录非语言信息如对方态度变化，或协助整理待确认事项）。

准备谈判资料包（含模板打印件、笔、录音设备——需提前征得对方同意、双方席位名牌等）。

（二）谈判中：实时记录关键信息，动态标注核心要点

记录基础信息

在“谈判基础信息表”中填写谈判时间（精确到分钟）、地点（如“甲方公司3楼会议室”）、双方参与人员（注明职务，如“甲方：销售总监；乙方：市场经理”）、记录人及谈判主题。

按议题分层记录讨论内容

针对“价格条款”“交付周期”“质量标准”“违约责任”等核心议题，逐项记录双方观点：

我方诉求：清晰列出提出的要求（如“要求首批交货期不超过30天”）；

对方回应：准确记录对方的表态（如“对方表示因产能限制，首批交货需45天，可分批交付”）；

争论焦点：标注存在分歧的点（如“账期：我方要求30天，对方坚持60天”）；

临时共识：对已达成一致的内容（如“包装标准按我方提供样稿执行”）实时标记“√”或“共识”。

捕捉关键细节与氛围信息

记录对方的重要承诺（如“若年采购量超万台，可额外给予2%返点”）、提出的疑问（如“是否支持首批订单账期延长至90天？”）以及情绪变化（如“讨论价格时对方语气略显强硬，谈及合作案例后态度缓和”）。

对“待确认事项”（如“需法务团队审核违约条款细节”）单独标注“★”，会后及时跟进。

（三）谈判后：24小时内整理总结，形成闭环管理

整理与核对记录

谈判结束后2小时内，主记录人根据辅助记录人的补充内容，完善“议题与讨论过程记录表”，保证数据准确、表述客观（避免使用“对方无理坚持”等主观表述，改为“对方未接受我方30天账期提议，未提出替代方案”）。

与我方谈判团队核对记录，重点确认共识条款、分歧点及待办事项，保证无遗漏或偏差。

提炼谈判结果与行动计划

填写“谈判结果与行动计划表”：明确已达成共识的条款（如“最终确定代理费率为8%，年保底采购量5万台”）、未解决的分歧（如“账期未达成一致，约定3个工作日内提供补充方案”）、后续行动项（如“我方需在3月15日前整理3种账期方案提交对方”）及责任人、截止时间。

撰写总结报告

附件：将整理后的谈判记录表格作为支撑材料；

简要概述谈判背景与目标，总结核心成果（共识点）、主要分歧、双方优劣势分析，并提出下一步建议（如“建议优先推动法务团队介入条款细化，或安排高层沟通以打破账期僵局”）。

三、模板工具：标准化记录表格与填写示例

（一）谈判基础信息表

项目

内容

谈判主题

区域经销商合作协议谈判

谈判时间

2024年3月10日14:00-16:30

谈判地点

甲方公司总部5楼会议室A

我方参与人员

张（销售总监）、李（商务经理）、王*（法务专员）

对方参与人员

刘（采购总监）、陈（渠道经理）、赵*（财务主管）

记录人

李*（我方商务经理）

记录审核人

张*（我方销售总监）

（二）议题与讨论过程记录表

议题编号

讨论内容

我方观点/诉求

对方观点/回应

初步共识

分歧点

备注（如对方态度、临时承诺）

1.1

代理区域范围

仅限省及相邻3个地级市

希望增加市（对方核心市场）

暂未达成一致

区域划分

对方表示可提供市近3年销售数据

1.2

年度采购量及保底条款

保底量5万台，未达标则取消代理权

保底量降至3万台，未达标按比例扣减保证金

暂未达成一致

保底量标准

我方需在3月12日前提供产能证明

2.1

代理费率

不高于8%（含税）

要求9%，若年采购超8万台可返点1%

达成共识：8%

—

对方同意按季度结算返点

3.1

首批订单交付周期

不超过30天

45天（当前产能紧张，分批交付）

暂未达成一致

交付周期

对方承诺若加急可缩短至35天

（三）谈判结果与行动计划表

类别

内容

责任人

截止时间

所需支持

已达成共识

1.代理费率8%，年保底采购量5万台（后续可协商调整）；2.返点政策：年采购超8万台，超出部分按1%返点；3.包装标准按我方样稿执行。

张*

—

—

未解决分歧

1.代理区域：对方坚持增加市；2.首批交付周期：我方要求30天，对方最低35天。

李*

3月15日

协调生产部确认加急产能

后续行动

1.整理市近3年市场数据，分析合作价值