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一、工作行为上：*何时进入公司？*之前的工作经历为何？*本身的学历？*有什么专长？*平常表现有何特色？*哪些工作做得好？*哪些工作需要训练？二、在生活习惯上：*家在哪里？*生日是哪一天？*每天如何上下班？*有什么嗜好？*最喜欢什么运动？*有什么饮食习惯？*公司里的朋友是谁？*家庭状况为何？*社交习惯？抽烟？喝酒？**第62页，共126页，星期日，2025年，2月5日如何促成交易一、推断假设法（假设客户已接受建议）例如：根据我们的讨论结果，分区举办促销活动似乎是对你最有帮助的一种方式。二、二择一法例如：你觉得明天花生牛奶要进二十箱还是三十箱。三、肯定渗透法（重述其已同意之论点）例如：是啊！是啊！既然如此，我会在二月五日前将陈列做好，以因应春节的特别促销。**第63页，共126页，星期日，2025年，2月5日四、结果比较法（比较可以带来什么利益和不卖会有什么损失）例如：如果你做这次的促销，会让你的毛利率增加10%，但若你停止促销，而你的对手仍提供优惠的价格及产品给顾客，你可知道对你的生意会有什么影响？五、以退为进法（保留强而有力的绝招）例如：如果你愿意一次进三百箱，我可以向主管建议以十搭一的价格给你。**第64页，共126页，星期日，2025年，2月5日购买讯号出现的微兆销售失败常见的原因，是太早向客户提出购买的要求，也就是太急于结束销售。因此在销售过程中，我们必须学会判断何时才是提出购买要求的适当时机。**第65页，共126页，星期日，2025年，2月5日一、客户询问的内容*再次确认产品价格*和竞争品牌互相作比较*询问付款条件及交货期限*询问有关产品的售后服务*认真谈判折扣或杀价时*询问市面上的风评及其它商店之销售状况**第66页，共126页，星期日，2025年，2月5日二、客户的动作及表情*突然沉默或深思*专心倾听并频频点头*热心地翻阅产品说明书*突然笑容满面或甚为严肃*开始计算成本及利润*伤脑筋地抓抓头**第67页，共126页，星期日，2025年，2月5日销售时常见的反对意见在销售的过程中，我们常会碰到客户各种的反对意见，虽说嫌货才是买货人，但若未能妥善处理，将会带给你及公司许多的麻烦。在你的经验中，常见的反对意见有那些呢？*对服务过程的抗拒*对企业品牌的抗拒*对价格的抗拒*对交易条件的抗拒*对付款方式抗拒*对销售人员的抗拒**第68页，共126页，星期日，2025年，2月5日一、产生反对意见的三个阶段1、在介绍扩接近的阶段几乎都是不真实的反对意见（1）习惯性的反对意见：[现在没空][我们已经有了]（2）情绪化的反对意见（第一印象恶劣时）[不需要][同类型产品太多了]（3）藉口式的反对意见[没有空间可放][和主管商量再说]**第69页，共126页，星期日，2025年，2月5日2、在说明及商谈的阶段先判断是谎言还是真话再予以说服（1）对于产品的利益并不认同[太贵了][其他品牌也可以做得到]（2）对于产品及业代抱着不信任态度[这东西没人要][你不要骗人了]（3）无权决定或拒绝改变现况[我要问我老婆看看]（4）犹豫不定时[我需要再比较看看]**第70页，共126页，星期日，2025年，2月5日3、在缔结及成交的阶段见招拆招，妥善因应，并不断强调客户的利益（1）渴求更多的资料[你说这个产品能为我带来多少利润]（2）真的不需要该项产品或服务[很谢谢你，但我真的不需要]（3）挑剔产品的售后服务[你们的售后服务实在太差]（4）跟其它竞争者作比较[人家统一一箱还给我……]（5）要求折扣或优惠之付款条件[你们为什么一定要收现金]**第71页，共126页，星期日，2025年，2月5日1、客户本身的问题澳洲行销专家TALBOTSMITH在其《透过推销获致在成功》一书中指出客户拒绝的