销售计划管理制度doc.docxVIP

第1篇

第一章总则

第一条为规范公司销售计划管理工作，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有销售部门及销售人员。

第三条销售计划管理应遵循以下原则：

1.目标导向：以公司整体战略目标为导向，制定切实可行的销售计划。

2.数据支撑：以市场调研和销售数据分析为基础，制定科学合理的销售计划。

3.动态调整：根据市场变化和销售执行情况，及时调整销售计划。

4.责任明确：明确各级人员的职责，确保销售计划的有效执行。

第二章销售计划制定

第四条销售计划制定流程：

1.市场调研：收集市场信息，分析市场趋势，了解竞争对手情况。

2.目标设定：根据公司战略目标和市场分析，设定销售目标。

3.产品规划：根据市场情况和销售目标，规划产品销售策略。

4.渠道规划：根据产品特性和市场分布，规划销售渠道。

5.团队建设：根据销售目标和渠道规划，组建销售团队。

6.计划编制：编制详细的销售计划，包括销售目标、产品策略、渠道策略、团队建设、时间安排等。

第五条销售计划内容：

1.销售目标：包括销售额、市场份额、客户数量等。

2.产品策略：包括产品组合、定价策略、促销策略等。

3.渠道策略：包括直销、分销、电商等渠道的规划。

4.团队建设：包括人员配置、培训计划、考核标准等。

5.时间安排：包括销售计划执行的时间节点和考核周期。

第三章销售计划执行

第六条销售计划执行要求：

1.严格执行销售计划，确保各项指标达成。

2.定期召开销售会议，分析销售情况，调整销售策略。

3.加强销售团队管理，提高团队执行力。

4.做好销售数据记录和分析，为销售计划调整提供依据。

第七条销售计划执行监控：

1.定期收集销售数据，与计划进行对比分析。

2.对销售团队进行绩效考核，奖优罚劣。

3.对销售计划执行过程中出现的问题，及时采取措施予以解决。

第四章销售计划调整

第八条销售计划调整原则：

1.以市场变化和销售执行情况为依据。

2.保持销售计划的连续性和稳定性。

3.确保调整后的销售计划仍然具有可行性。

第九条销售计划调整流程：

1.收集市场变化和销售执行情况的信息。

2.分析问题原因，提出调整方案。

3.经上级批准后，发布调整后的销售计划。

4.通知相关部门和人员，确保调整后的销售计划得到有效执行。

第五章销售计划考核

第十条销售计划考核内容：

1.销售目标达成情况。

2.销售策略执行情况。

3.销售团队建设情况。

4.销售数据记录和分析情况。

第十一条销售计划考核方式：

1.定期考核：每月、每季度、每年对销售计划执行情况进行考核。

2.绩效考核：根据销售计划考核结果，对销售人员实施绩效考核。

3.激励考核：对达成销售目标的销售人员给予奖励。

第六章附则

第十二条本制度由公司销售管理部门负责解释。

第十三条本制度自发布之日起实施。

以下为部分章节详细内容：

第二章销售计划制定

第四条销售计划制定流程

1.市场调研：市场调研是制定销售计划的基础。销售部门应定期收集市场信息，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求等。市场调研的方法包括：

-行业报告：购买或查阅行业报告，了解行业发展趋势。

-客户访谈：与现有客户进行访谈，了解客户需求和反馈。

-竞争对手分析：分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等策略。

-市场趋势分析：分析市场趋势，预测未来市场变化。

2.目标设定：根据市场调研结果，结合公司战略目标，设定销售目标。销售目标应具体、可衡量、可实现、相关性强、时限性明确（SMART原则）。

3.产品规划：根据市场情况和销售目标，规划产品销售策略。产品规划包括：

-产品组合：确定销售的产品种类和数量。

-定价策略：制定产品的价格策略，包括成本加成定价、竞争导向定价等。

-促销策略：制定产品的促销策略，包括广告、促销活动、公关活动等。

4.渠道规划：根据产品特性和市场分布，规划销售渠道。渠道规划包括：

-直销：建立自己的销售团队，直接向客户销售产品。

-分销：通过经销商、代理商等中间商销售产品。

-电商：通过电商平台销售产品。

5.团队建设：根据销售目标和渠道规划，组建销售团队。团队建设包括：

-人员配置：根据销售目标和渠道规划，确定销售人员数量和岗位。

-培训计划：制定销售人员培训计划，提高销售人员业务能力和综合素质。

-考核标准：制定销售人员考核标准，确保销售人员工作绩效。

6.计划编制：编制详细的销售计划，包括销售目标、产品策略、渠道策略、团队建设、时间安排等。销售计划应具有可操作性，便于执行和监