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采购降价谈判技巧

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小熊猫

2020.7.5

目录

01

谈判的准备工作

价格分析

为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。

主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业

方法简单

采购人员需要较少的训练

不需要深入了解成本构成要素

适合运用比价的时机

规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本

有足够数量的供应商

供应商有充足的时间准备报价

供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要

承担制造的意愿

采购总金额足够大，足以吸引供应商报价

模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不高

影响采购价格的八大因素

物料成本

物料供求关系

季节变动

经济循环

內部条件变动

交

供应商关系程度

对采购品认识程

采购价格管制工具

1.报章、杂志等资讯

2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季

3.原材料结构ABC分析表

4.成品利润率表

5.每月需求量实绩统计表

6.货源变化统计图表

7.成品成本变动实绩表

8.成品售价实绩表

某省市价、行情价、同业价等比较表

10.原材料控制(价格)表

11.供应商报价成本分析表

02

谈判的基本原则

谈判问题ProblemsinNegotiation

－Lackofformalnegotiationtraining缺少训练

－Lackofpreparation缺乏准备

－Failuretoestablishrealisticobjectives目标定义

－Unsoundtactics战术缺乏

－Culturalmisunderstanding缺乏理解

－Presentationphase陈述阶段

－Clarificationphase澄清问题阶段

－Explorationphase探索阶段

－Proposalphase提议阶段

－Hardbargainingphase讨价还价阶段

影响谈判的重要因素

价格分析

多方询价,货比三家

其他厂商实价

向合格供应商以外厂商询价

汇率变动趋势

未来供需状況

收集品质记录,作谈判筹码

对方在同行业的份量

对方在地理上的优缺点

如何分析谈判对象

根本性需要

一般性需要

分析组织情况的指标

分析个人情况的指标

根本利益

非主要利益

产品、组织与领导

知识、年龄与经历

如何选择谈判时间

避免如下情况

原因

避免休息后的第一天早上

心理仍未进入工作状态

避免连续紧后

身体不适导致很难专心

避免16－18pm

研究表明此时人最疲劳

避免去异地后立刻谈判

身心处于低潮

如何组建谈判小组

分工的方式

具体内容

内容性分工

明确谁做什么事情，以何种方式完成

战术性分工

分配主攻、调和者、黑脸等

职责性分工

分清主谈人的工作和配合的任务

一流谈判者的六个必要条件

1有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报

2良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

3能承受矛盾及晦暗不明的压力

4坚定支持对双方互惠、双赢的理念

5有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素

6有基于知识、规划和良好的谈判能力而产生的自信

03

谈判的策略战术

自我评估

同意

不同意

1谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。

2有利可图的交谈判破裂要好。

3如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。

4如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。

5我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。

6公开某人的真是处境总体上是有利的。

7谈判时，我担心被拒绝。

8如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！

9正当理由比权利更有价值。

10当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！

囚徒困境

他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒