2022年促销人员升级培训资料.pptxVIP

促销人员升级培训

;本次讲课的主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促销技巧

第四部分：危机诉求策略

第五部分：现场展示技巧;第一部分：优秀促销员素质教育

;一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢

;二、保持积极的心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人

;三、具有成功的野心

对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴

;四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切

面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能

专业的促销员还必须精明强干;五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么

对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通

;六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司

热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短

热爱其他公司，才能取长补短;七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划

;八、具有打不垮的身体

你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神

你热切希望工作，始终情绪饱满

;九、促销员做事要有条不紊

你的记事本每天都有新的内容

总是知道你目前所处的位置

;十、促销员能够显示权威

能将你的信心传达给潜在的顾客

你是牧羊人，而顾客就是你的羊群

;展示的作用：

1、辅助说明

产品解剖图

４、我们能够以别人更具备实力开发这种产品

包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方式等等。

如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客

普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到）

顾客：是的

增强消费者的信任借助其他宣传

台阶五继续前进（成交）

如意，再来换那台价格高的，你说呢？”

B

建议，并用成交问题将其锁定。;十二、专业的促销员从不贬低同行

你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争

你对自己的本行具有十足的信心

;十三、专业的促销员总是善于学习新知识

始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进;十四、专业的促销员总是善于激励自己

你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家

;第二部分：优秀促销员的工作要求

;三个分析及把握

一、竞争者及竞争环境

二、企业及个人

三、消费者及消费需求;一、竞争者及竞争环境

要求促销员必须充分了解：

1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等）

2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等）

3、商场的客流特点（流动、视觉等等）

4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点）

必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要的是什么

;商场位置：

1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。

2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你的标准去改变）。

;二、充分了解企业及自己

1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。

2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。

;三、了解消费者及消费需求

1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。

2、消费需求;产品功能

;将产品特性转换成特殊利益的技巧;第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

二、成交技巧

;一、处理异议技巧;2、战胜异议的6步法;台阶二回敬异议

将顾客提出的异议再回敬给他。

如：当顾客说“太贵了！”

你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”

这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议;台阶三表示同感或称赞

不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。

如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。

如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”

;台阶四孤立异议

让顾客的异议钻进死胡同，出不来。

如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”

回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生

的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净

您这样体面的人士绝不会这样做”

顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他